500强经营管理案例精粹-第29部分

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1960年6月，切斯特？戈登？贝尔离开了麻省理工学院来到DEC公司，成为公司的第二位计算机工程师，这是一次完美的合作——真是最合适的人抓住了最合适的机会来到最适合的地方。以后的20多年里，他成了仅次于奥尔森的天才工程师，正是他创造的计算方法使DEC公司成为IBM的最强竞争者。
　　被《数据信息》杂志喻为“计算机行业的弗兰克？怀特”（美国杰出建筑家）的贝尔设计了DEC公司小型计算机生产线的结构，他在公司的PDP…1计算机生产线上加入了模型以提高连续性。1965年，DEC公司推出了PDP…8计算机，定价18000美元——远远低于其他公司同类产品的价格。PDP…8计算机立刻成为了市场上的热门。在以后的15年里，DEC公司卖出了5万多台PDP…8。计算机给DEC公司开辟了新的市场，为计算机行业新的销售方法——销售原始设备（OEM）打下了基础。随着PDP…8计算机的成功，公司的收入在一年内增长了50％，从1965年的1500万美元增加到1966年的2300万美元。在以后的20年里，DEC公司一直呈几何级数增长，它已经成为了IBM在世界上唯一真正的对手。因此，1986年10月的《财富》杂志把奥尔森评为美国有史以来最成功的企业家——甚至超过了汽车大王亨利？福特。经过30年的努力，DEC公司这时的销售收入已达130亿美元，在《财富》杂志评出的500强企业中排名为30位，它的纯收入将近11亿美元，雇员达至112万人。DEC公司已经成为马萨诸塞州和新罕布什尔州的最大雇主。
　　缺乏基本的经营经验实际上反而帮助了奥尔森和安德森的忙，两个人谁也不知道怎样给产品就是他们的组件定价。安德森在纽约的两本名叫《电子新闻》的工业贸易刊物上看到了一个风险投资者的发言稿，这位专家指出，给一个产品定价应该算上双倍的生产成本。奥尔森和安德森不知道这些产品的生产成本，就估了一个价，再加上1倍。他们又想起必须通过销售代理人去推销这些组件，便又另加了15％的价钱。安德森说：“实际上当时我们并不知道这些产品的成本到底是多少，后来发现比我们估计的要少得多。另外，等我们确定了组件的价格后晶体管的价格骤然下跌了，所以我们的盈利比预料的要多得多。这是我们的运气。”
　　尽管公司的利润出乎意料地高，但奥尔森还是非常谨慎。他量入为出，坚持开支数字低于销售设计费用，直到公司实在需要添销售员时才新雇了几个。他没有规定增长指标。有一次他谈起当时的经营目标：“先创办一个公司，并尽快地发展它，然后再以巨额利润把它卖给一个更大的公司。”
　　奥尔森用长远的眼光来经营这项事业。他让公司自然地发展壮大，只把注意力集中在盈利方面。“我们从别人那儿借了7万美元，应该努力去偿还这笔钱。基于这样简单的一个前提，DEC公司的大部分职员都须明白自己的职责是创利！”奥尔森这样说。尽管他1958年就创利了，而且多里奥特和ARD公司已向他开了绿灯，但他还是决定过1年后再开始研制计算机。
　　DEC步入正轨之后，公司的销售额每年增长30％～40％。DEC公司取得的巨大成功，大大鼓舞了风险企业家及风险投资家，此后其他的小型计算机公司开始出现了。一项研究表明，从1960年起至以后的20年时间里，共有170家公司在经营小型计算机，其中的108家是小型计算机的生产商。在这些新创建的公司中，最引人注目的就是数据总公司（DG），它是由德？卡斯特罗带领一批原DEC公司的员工创建的。卡斯特罗原是DEC公司PDP…X项目的负责人，他已经在DEC公司的PDP…5计算机上证明自己具有非凡的设计才能，DG公司的创建得到了纽约的风险投资家弗莱德？阿德勒的资助。在选择投资DG公司之前，阿德勒已经对数十个生产小型计算机的风险企业进行了审查和评估。卡斯特罗的建议书是第一个符合他的投资标准的建议书。由于没有人愿意担任董事长，阿德勒本人不得不在公司创建后的6个月里担任这一职务。随后，他说服了卡斯特罗出任董事长一职。如同多里奥特和他的ARD公司对DEC公司的百般呵护一样，阿德勒几乎每天都在关注着DG公司的成长并对其发展提供建议。从某种意义上讲，DG公司就像是DEC公司的一个孩子——尽管这个孩子并不让DEC公司的奥尔森及其同事们感到高兴。DG公司的Nova（意为“新星”）小型计算机一上市就获得了成功，在当年就销售了200台，而这些用户原本是打算从DEC公司购买PDP计算机的。DG公司已从生产小型机的70多家企业中脱颖而出，在小型机行业中占据了第三名的位置，从1973年至1979年，DG公司连续每年增长45％，它和DEC公司在小型机行业苦斗了10多年，直到80年代初DEC公司才得以领先。
　　1966年8月，奥尔森和他的董事们为避免华尔街的压力，踌躇了9年之后决定把公司的股份公开。他们提出的开盘兑换率是每股22美元——奥尔森和公司董事会坚持这个价目。股票承购人雷曼兄弟公司认为每股17美元更为合理。股票开盘时22美元，很快就跌到17美元。据分析家J？辛普森回忆，当时华尔街对这个新亮相的公司有各种各样的疑问：股票定价太高了吗？DEC公司要出卖吗？谁是肯？奥尔森？
　　对于金融界来说，奥尔森成了神秘人物——他是一个工程师，不是训练有素的团体法人代表。而且他的公司只是经销计算机而已。虽然每年都有上亿美元的租金收入流进IBM的腰包，但DEC还是不愿经营租赁业务，那么他是怎么混下来的呢？
　　“奥尔森非常担心别人提问，”辛普森说，“即使股票能卖到有30倍赚头——这是很高的价了——他们还是担心被别人挤垮。”
　　DEC公司于1966年8月16日公开上市，虽然奥尔森突然之间成了百万富翁，但他并没有改变自己的生活方式和对公司的认识。他仍然开着那辆小福特车，穿着那套皱巴巴的肥大衣服，他觉得还是穿工作服更舒服些，自己的独脚椅比餐馆里的雅座更舒服些。他对考夫曼说：“我现在可以再买一把独脚椅了。”
　　这一天，ARD公司的金库增加了3850万美元，就是说，ARD公司的投资到1966年8月已增加到3850万美元——在9年的时间里平均每年的回报率达100％，带来500倍的利润。
　　DEC的影响开始遍及工业界的每一个角落，遍及全球。DEC已不满足于梅纳德的领地，开始向梅纳德以外发展。在美国本土，在欧洲，在远东，DEC到处建立了自己的办事处和子公司。
　　奥尔森一直回避把IBM当作榜样或对手来激励自己的下属，他创立DEC的初衷就是要在IBM的地盘上打败他们。事实也正如他所希望的那样，DEC终于脱颖而出，冲破了这个巨人身影的笼罩，超过其他所有对手，成为IBM的头号挑战者。
　　DEC初临人世时只有7万美元的资产，而IBM年收入超10亿美元、在全美占有最大市场。在这样的形势下，DEC硬是要与IBM面对面地竞争，肯定会碰得头破血流，仿佛寻死。所以奥尔森采纳了诺曼？泰勒的意见：永不公开批评IBM，以免激怒这个巨人。一开始就放弃IBM所控制的大型计算机市场，另辟蹊径，制造小型计算机，悄悄一举成功。当DEC已经具有相当规模的时候，他还一再声明：“我们并没有与IBM竞争。”无论他怎样公开声明，他时刻忘不了要击败IBM，让大家知道1953年的那个冬夜他对泰勒所说的话决不是痴人说梦。实际上，早在1971年DEC推出PDP…10计算机时，它已开始与IBM分庭抗礼。但DEC的销售员们却被告知说：不要提及那个比DEC强得多的对手。
　　然而，1976年奥尔森已无法避免和IBM的正面交锋了。IBM已看出小型计算机已成了价值5亿美元的产业，它想要吃肥肉。该年春季，IBM推出它的小型机系列，开始进攻DEC垄断着的市场。这个庞然大物的出击骤然间导致高技术战争的爆发，商贸界和新闻界也开始关注小型机市场这一番新的争斗，站在一边呐喊助威。
　　奥尔森的反应柔中有刚。DEC的设计人员又想出了新招数——分置式网络。这样，许多户主“正在从IBM的强硬控制下走开”，不少地方都在考虑用小型计算机来完成以前一直使用大型主机做的工作。尽管DEC进行了有力的反击，但当时它还处于四面楚歌的境地——IBM的年销售额达70亿美元，比DEC在1976年的销售额大10倍。另外，通用数据公司及其他小型机公司挤在周围，虎视眈眈，窥视着DEC的市场。竞争是如此激烈，似乎无路可走。
　　正当高技术战火纷飞时，在加利福尼亚的两位年轻的发明家正为第一台苹果私人计算机作收尾工作。这架计算机当时还只是个粗胚，但它标志着一门新产业的诞生。正像当年IBM由于疏忽而把小型计算机市场让给DEC一样，DEC也犯了同样的错误。由于疏忽而没有在人机对话式计算机发展之后，及时走出下一步——发展个人计算机，从而使这两个年轻人占领这片领域。
苹果公司：成功的先驱
　　　　　在美国风险投资的历史中，苹果公司较早展示了风险投资的不同凡响。1976年，两个二十多岁的青年设计出了一种新型微机（苹果一号），受到社会欢迎。后来，风险投资家马克首先入股9。1万美元，创办了苹果公司。从1977年到1980年3年时间，苹果公司的营业额就突破了1亿美元。1980年，公司公开上市，市值达到12亿美元，1982年便迈入《幸福》杂志的500家大企业行列。一家新公司在5年之内就进入500家大公司排行榜，苹果公司就是首例。
　　　　苹果公司的上市犹如核爆炸的成功一样震憾着世界。早先在苹果公司下赌注的风险投资家更是丰收而归，1美元的投资可获得243美元的回报。著名风险投资家罗克曾以每股9美分的价格买了64万股，不到3年�