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卡耐基成功之道 全集-第38部分

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〃我有一位朋友,就有一种很不好的习惯。你今天给他介绍一个朋友,他明天就直接找

那朋友,而且不再找机会让三个人在一起碰头。对这位朋友,朋友们给他一个外号,叫做‘直拨电话'”

这一幽默引得台下一阵大笑。

〃对这种事情凡是有过一次教训的,'卡耐基说,〃以后再也不敢介绍朋友给他认识了。因为他这种'直拨'的方式,总有一天会使你损失。假如你也冒险采取'直拨'的方式,万一对方把事情暴露出来,你的老朋友就会极不愉快的。”

听众们都同意卡耐基的看法。

卡耐基最后说:

〃所以,我们应该记着,假如打算去拜方某A,托他办一件事,而某A是某B在不久前介绍给你认识的,那么你要把事情告诉某B,这样做是绝对有利无害的,说不定某B还会尽全力相助。

〃同时要准备的事项还有:

〃第一,先了解对方的个性,对方是熟朋友,这事当然就不在话下了;如果是不十分相熟悉的,就有必要设法研究一下。

〃第二,接近方法,关于此点,前面已经讲过。

〃第三,预先计划好将要应酬的内容,不要临阵磨枪,东拉西扯地讲话。

〃第四,征求对方的同意,比如时间、地点等事项。

〃最后,才实施你的应酬步骤。

〃没有经过准备的应酬,成功率往往很低,并且以后会遇到很多障碍。”  卡耐基的演讲结束了,全场报以热烈的掌声。如此精彩而浅显的讲演,既给了人们一定的知识和技巧,又带给人们以语言美的享受。

卡耐基这样的演说,吸引了众多的听众。由于人数太多,便得阿斯特旅馆拒绝招待群众聚会。旅馆的人员解释说群众过多将会对旅馆内的设施形成较大的压力。

另一方面,涌进的人群也向卡耐基施加了巨大的压力。在他的著作《影响力的本质》面世以后,他要想在演说结束后回复以往原来的生活状态,已经变得日益困难。他的崇拜者们期待他在私下的谈话中也同样具有戏剧性的色彩。  卡耐基认识到,任何人生活在神话中是相当困难的,人们寄予这样的的人物以相当高的起望值。你的一切行为都要按照人们期待的那样去做。你的一言一行、一举一动,都受到公众的殷切关注。你必须小心谨慎,以免发生任何的失误。如果你一不小心发生了有损于你公众形象的事情,那么你的崇拜者们会因为你的失误而感到失望和痛苦。这样,你就有愧于你的景仰者了。此后,你的心将受到自责,你再也不能心安理得了。另外,你如果出名,就意味着你没有自由。无论你出现在那里,人们一旦认出了你是某某名人,便会蜂拥而至,要求你签名,要求与你合影。你将接到雪片般飞来的请柬,邀请你出席各种各样的宴会、舞会、座谈会、庆典之类。每一张请柬的东道主都是重要的,都是有脸面的,你不能拒绝,如果拒绝了你就是不给人家〃面子〃,就是自恃清高,以后你就可能遭受惩罚,会有各种各样的不愉快等着你。但是,你根本就应接不暇。如果〃有求必应〃,有邀必赴,有约必践,那么你非给累死不可。这就是盛名之累,这就是众多的人们期望〃淡泊”“宁静〃的原因之所在。此外,媒体的记者们会〃围追堵截〃你,让你无路可逃,会没完没了地向你提一些刁钻古怪的问题,会处心积累地刺探你的隐私,然后添油加醋地炮制出长期累牍的绯闻艳闻秘闻,弄得你啼笑皆非。各种报刊杂志要你供稿,介绍你的成功之道,要你谈对人生的看法,对社会热点评论。总之,你是惹不起,躲也躲不脱的了。你得千方百计协调好各方面的关系,你得费尽心思地周旋在各种场合。单是这些烦心的事,就已经搞得你精起力竭了,你还谈得上什么再继续把你的事业发扬光大呢?

现在,戴尔。卡耐基校友会就正饱受着这种盛名之累的苦楚。

这位从密苏里州农场里走出来的社会名流、学界巨子,现在发现要想在盛名之累下过着游刃有余的生活,更是不可能。

在讲台上,卡耐基依然意气风发,情绪高昂。但是,一旦步下讲坛,他就变得安静、寡言少语,与一位传授处理人际关系技能的大师相去甚远。

他试着避免引人注目,他反复地在宴会上更换桌子,以试图避开众多的热情读者。

卡耐基对处理这些应酬的同事提出了他的看法:

〃哈洛德,我希望你尽量避免再安排对这些邀请的承诺。在我写作《影响力的本质》一书之前,人们不会探寻我的公司,我那时只是戴尔。卡耐基,只是一个普通的讲授成人教育课程的教师,还没有什么东西可以值得在背后披露的。

〃现在,我出版了这本书,造成了奇迹般的销量。所以人们就期待我是某种'超乎世界'的与众不同的人物。然而,当陌生人遇见我,开始认识我以后,他们会发觉我其实就像他们隔壁的邻居,而不是某个具有戏剧性格的人。之后,他们就会感到失望,而这,也将令我因窘难堪。这也就是我要避免任何被陌生人邀请的可能的原因。”

然而,回避邀请函还不能保证回复到以前的生活形态。因此在《影响力的本质》一书的畅销达到高潮的时候,他离开美国前往欧洲去了。  但是,离开了卡耐基,〃戴尔。卡耐基有效演说及人际关系组织〃就开始呈现经营不善的局面。

1939年,他不得不回来挽救他的事业。数月后,卡耐基慎重地建议大家以积极的态度对待不景气的状况。他解剖了三十五名职员,关闭曼哈顿第四十二街办公室的营业,而把生意迁到了森林丘他自己的家中。

卡耐基课程的效应既带来了轰动,也带来了烦恼,但无论如何,这种情形都是对卡耐基事业的承认和评价。卡耐基效应不仅表现在演讲中,而且也表现在对学员生活和工作的影响上。

卡耐基课程的教师在讲课中,都要求学员报告他们在不同状况下应用人际关系原则的情形。既表示赞扬和肯定,也提出有益的建设。

卡耐基课程的一位学员,有一天看到他的助理坐在椅子上,脚却跷在办公桌上,什么事也不做,而他的办公桌上已堆满了公文,他很想把这个助理叫进房来痛骂他一顿。他在课堂上报告说:“由于当时我正要做卡耐基上次指定的作业,也就是如何使别人感到重要,我就决定用另一方法来对侍他。我先和他随便谈一些事情,然后我说一切工作都推到我这里,我简直没有办法做完。‘你有什么办法可以改变我们的工作情形?'我请教他。他提出了几项办法,我们讨论了一会。然后他说:“我今天没有什么事做,我可不可以帮你处理一部分公文?'他承认无所事事,而我也没有批评他一句,他就决定以后多做一些事情。我达到了我的目的,却没有侮辱他,也没有引其他的反感。”

卡耐基原则中很多人难于做到的一条是:如果你错了,你就迅速而郑重地承认。有些人认为承认错误就是表示自己有缺点。不过,如果一个人错了,承认之后下一步就容易做了,好的人际关系的基础在于诚实,承认错误就是通往诚实关系之门的钥匙。

加州沙加拉门杜市一位教小学四年级的教师苏珊。席曼士太太所说的事,足以证明这项原则的正确。〃一天在学校里,〃她说,〃我觉得很不舒服而心情烦躁。我警告班上学生说我不舒服,他们应该好好守规矩。一名男生气时就很调起,那天他真的惹火了我,我走过去猛摇他说,'你到走廊上去待一会,我现在不想看到你。'

〃过了一会儿,我知道是自己不对,我心情太暴躁了。我把他叫回来,然后对全班说:'孩子们,我为我刚才脾气不好的情形向你们道歉。刚才是我不对——不是他的错。我很抱歉,尤其是对不其他。我要更耐心一点。'那一天剩下来的时间一切就更好了。我警告他们我不太舒服,要他们好好守规矩,事实上孩子们并不能十分了解,所以根本就没有注意。但是在我承认了我的错,不是他的错以后,他们就很守规矩。我想我是第一个问他们道歉的教师。”

在业务往来方面应用这条原则,往往能为公司保住顾客。罗拔。毕克是一家暖气、冷气专利空气调节器制造公司的代表,他发现自己处在一种很糟糕的情况中。他的公司和一家金属板公司做生意,有些电风扇要送到市区一幢正在建筑的大楼里,这家金属板公司打电话来要求把电风扇送去,但是由于毕克的公司出现差错,没有把电风扇送出去。金属板公司的负责人未能在预定时间拿到电风扇,非常生气,表示不但以后不再跟毕克的公司做生意,并且要告毕克的公司没有按时送货,要毕克公司付出罚款。毕克等这位负责人说完后,答复说:“我知道你是对的,我们公司确实不该不按时交货。你是我们最好的顾客,这完全是我们的错,我们犯了错就应该尽量去改正。我马上去租一辆卡车,亲自到公司去把电风扇拿来。〃那个负责人已安静了下来,他告诉毕克不必专程去跑一趟,他会在大楼里做些其他工作,不让毕克的公司受到合约中罚款那一条的处分。毕克说,如果没有上过卡耐基课程,不知道人际关系的这条原则,他可能会恼羞成怒,也发起脾气来,或者把错误推到别人身上,或者对那位负责人说话的态度表示不满。结果由于他承认了错误,他也就保住了这位顾客。

每一位推销员都知道,'要把东西卖出去,首先得引诱买者,使他有接纳的心态。要做到这一点,推销员要想办法让买者对他所提出来的所有基本问题,都用〃对〃来答复。有的人认为这是一种操纵的技巧,卡耐基不同意这种说法。事实上,所有的卡耐基课程都充满了赞同的气氛。他说:“使别人立刻说'对,对'是遵循古希腊苏格拉底使用的原则。”

苏格拉底从来不说别人错了,他提出对方必然要同意的问题,他一直追问下去,要对方一再承认〃对〃直到最后对方在
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