沃尔玛打造"零售帝国"的44个奥秘-第29部分

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扣销售的精髓：降低价格，刺激销售量，进而提高整体盈利水平。　　　　
　　　　薄利多销是山姆·沃尔顿的新发明，事实上早在沃尔顿进入商界之前，这一原则已被广泛应用，但像沃尔玛公司这样实行力度之大，范围之广，持续时间之久，运用之成功，倒很难找出第二家。　　　　
　　　　沃尔玛公司的高级管理人士回忆说：“山姆·沃尔顿非常迷恋这种经销原则，并要求将这一原则作为公司的基本经营原则之一加以认真贯彻执行。”他们举例说，对于拟订标价为1。98美元的商品，他说50美分就可成交，我们建议，既然拟订价格为l。98美元，我们就标l。25美元吧，他说不，我们就标50美分。这种令人不敢相信的优惠价格使得公众普遍认为去沃尔玛公司购物是物有所值。”　　　　
　　　　这一“比任何一家公司都走得更远”的薄利多销原则并没有使沃尔玛公司遭受损失，反而使公司赚得了更多利润。1997年，其销售收入高达1198亿美元，高居世界零售业榜首，并成功挤入世界500强前十名，位居第八。沃尔玛公司不仅获得了很高的企业文化力量分值，同时也有很高的企业长期经营业绩的分值。这无疑说明了强有力的企业文化能促进企业业绩的增长。　　　　
　　　　许多学者也同意这种观点，他们进一步解释说：“沃尔玛公司员工的积极性是其企业文化和公司高级管理人士激励的产物，正是这种积极性，使该公司的经营业绩成就卓著。”很显然，沃尔玛公司强有力的企业文化“是强有力型企业文化最为典型的例子之一”。在沃尔玛公司的企业文化体系中，强有力型企业文化的主要特征得到了充分的体现，并被提高到一个更高的层次，那就是“将原则演绎到极致”。在沃尔玛公司的企业文化中，许多原则并非是该公司首创，但很少有公司将它们运用得如此之好，如此有特色。这一文化体系无疑是我们建立和运用强有力企业文化的最好的实践证明。　　　　
　　　　沃尔玛创始人山姆·沃尔顿1962年在阿肯色州乡村创立第一家连锁店时靠的就是这一条。当年，沃尔顿对其商店的定位就是中下阶层，经营服装、饮食以及各种日常杂用，最重要的是以低出别家商店的价格出售，因而吸引了众多顾客，连锁店越开越多，但“天天低价”的法则始终没有变。沃尔顿有句名言：“不管我们付出的代价多大，如果我们赚了很多，就应当转送给顾客。”　　　　
　　　　　　如今，沃尔玛旗下在美国拥有连锁店约3500家，其他国家拥有1100家，全球雇员1200多万，是一个实实在在的企业帝国。但不管你走进哪里的沃尔玛，“天天低价”仍然是最为醒目的标志。为了实现低价，沃尔玛想尽了招数，其中重要的一招就是大力节约开支，绕开中间商，直接从工厂进货。统一订购的商品送到配送中心后，配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商〃零库存〃的做法，使沃尔玛每年都可节省数百万美元的仓储费用。　　　　
　　　　财力资源是沃尔玛早期存在问题之一。在以40％的速度增长的同时，必需有足够的资金去支持成长，这非常困难。尽管从一开始沃尔玛的获利性就很好，并且直到1970年才上市。在此之前，沃尔玛一直都不能从社会上筹集资金。所以沃尔玛必需保证所有的扩张努力都是对的。如果开一家新的分店，沃尔玛公司通常对它的要求是能在90天内开始产出现金，以便用来支助其它的发展计划。　　　　
　　　　


揭秘“零售帝国”的竞争策略“车到山前必有路”，诚信赢得扩张资金

　　　　奥秘24　“车到山前必有路”，诚信赢得扩张资金　　　　
　　　　起初，山姆小店的进一步发展遇到了前所未有的压力，也让沃尔顿尝到了四面楚歌的苦头，不过沃尔顿无疑是最终的赢家，正是其诚信经营的原则拯救了他，此后沃尔顿更加意识到：必须逆流而上、另辟蹊径，不要墨守成规。　　　　
　　　　山姆·沃尔顿出身于一个农民家庭，小时候生活一直很艰辛，家里也少有积蓄。山姆不得不白手起家并且从各处借款来开始自己的事业。山姆·沃尔顿第一次从银行贷的款是1800美元，是为了给纽波特的本·富兰克林商店购买冰淇淋机。债务一直让山姆·沃尔顿感到忐忑不安，但对于做生意的人来说，借款是不可避免的，而山姆·沃尔顿也精于此道。山姆的信用很好，他常到银行去，为开新店或添置设备的事贷款。随便哪家银行都乐意为他提供贷款。他们相信他的经营能力，相信他会还清贷款。于是山姆·沃尔顿在许多家银行——以阿肯色州到密苏里州——都能拿到贷款，而他也总是按时能够清偿。可以说，银行的贷款是山姆·沃尔顿早期事业获得发展的保证。　　　　
　　　　但是，随着产业不断地扩大，资金的需求与借贷也越来越多，终于，山姆·沃尔顿遇到了他一生中的第一次巨额债务危机。1969年8月，由于发展过快，沃尔玛的资金严重短缺。而正在此时，山姆·沃尔顿的一些主要债权人由于对沃尔玛失去了信心，纷纷要求山姆·沃尔顿及时归还贷款。对沃尔顿而言，这无异于是釜底抽薪。山姆·沃尔顿陷入了前所未有的困境，要想摆脱危机，就要在短时期内筹到一笔巨款，用以还债。对此，山姆·沃尔顿绞尽了脑汁。　　　　
　　　　这时，还是山姆·沃尔顿的老朋友吉米救了他。吉米是达拉斯银行行长，那时已任国家商业银行总裁。在他离开达拉斯前往新奥尔良接任国家商业银行总裁之前，曾给山姆·沃尔顿确定了一个在达拉斯银行的高额贷款限度。因此，山姆·沃尔顿这时应该可以从这家银行借到150万美元救急。　　　　
　　　　可达拉斯银行却不肯借给他——毕竟吉米已不在其位了。山姆·沃尔顿只好打电话直拨新奥尔良，请吉米帮忙。　　　　
　　　　吉米找到了，山姆·沃尔顿立即像久别之后见到了亲人的孩子一样，从暴跳如雷一下子变得软弱无助。他在电话里几乎快要哭出声来了，“吉米，我该怎么办哪？”　　　　
　　　　山姆·沃尔顿是一个很要强的人，而此时的他，却感到孤力无助，毫无办法，用吉米的话来说，“他可真到了四面楚歌的地步了”。吉米对此无限感慨，对这位落难英雄大喝一声：“那就驾着你的‘男爵’号飞到我这儿来吧。”　　　　
　　　　当山姆·沃尔顿走进吉米在新奥尔良的办公室时，一张无担保借据已经在办公桌上恭候多时了。吉米把它推到山姆·沃尔顿面前，用手指了指“贷方”后面的空白处，山姆·沃尔顿从老朋友的目光中看到了热情、信赖、支持和抚慰，尽管他一言未发，一股热流却早已从他的心底涌出。　　　　
　　　　山姆·沃尔顿在空白处签下了他的名字：山姆·沃尔顿。他顺利得到了150万美金——正是吉米承诺过的最高限额。此时的山姆·沃尔顿，就好像获得重生一样。同时，他对吉米也充满了感激。　　　　
　　　　暂时解决债务危机后，山姆·沃尔顿对资金的利用更加珍惜与小心，从一切可以降低成本的地方着手。同时，沃尔玛要实现其“天天平价”的承诺也要求其想尽一切办法节约成本，物美价廉的商品最能吸引沃尔顿的眼光。而办公费用也是“节流”的重要部分，沃尔顿深知“聚沙成塔”的道理，所以在日常的点点滴滴，他们都是尽可能地节约、节约、再节约。在广告方面，沃尔顿虽然显得有点寒酸，但在公关手段上的“物尽其用”却为其树立了良好的社会形象，同时也最大可能地降低了所需开支的费用。　　　　
　　　　山姆·沃尔顿在这次危机中汲取了教训，总结出了一种叫做“打败昨天”纪录的机制。这种纪录像账本一样，每天记载当天和过去同一天的销售数字，借以作为刺激，把标准越推越高，直到永远。　　　　
　　　　山姆完全依靠自己以前建立起的诚信赢得了朋友的信任，正是这种信任才使他安全地度过了这次危机。同时，这件事也让他学习到了在商海中沉浮的最重要的资源——自己的诚信。凭借这一点，沃尔玛最终获得了发展的一次又一次机遇。　　　　
　　　　而在经历了债务危机后，沃尔玛已经负债累累，接近了负债的最大权限，如果再不采取行动，后果将不堪设想。因此，只有股票上市一条路了。当时，美国的证券市场已经成熟起来，山姆·沃尔顿也在很早以前就考虑过股票上市，但因为公开发售股票对于沃尔玛而言，毕竟是件非同小可的事情，一旦公开上市，一切信息就要公布于众，公司需要时刻面临着来自市场的各种风险和压力。而且，山姆·沃尔顿想让沃尔顿家族一直掌握沃尔玛公司，而上市之后，这一问题就会出现意料不到的风险。因此，山姆·沃尔顿一直没有把这一想法投入实施。　　　　
　　　　1970年初，一切准备妥当，罗恩·麦耶和山姆·沃尔顿费劲力气到美国各地区促销沃尔玛即将上市的股票，其中包括洛杉矶、旧金山、芝加哥等地，告诉人们沃尔玛公司的前途是不可限量的。但就在沃尔玛公司发行股票前，美国股市大幅度跌落，沃尔玛不得不推迟股票发行计划。　　　　
　　　　最后，于1970年10月1日，沃尔玛公司的股票正式上市。发行30万股，每股面值为5美元，溢价发行每股16。5美元。虽然市场反应良好，但只有800名买者，其中大多数是投资机构和沃尔玛公司内部员工及山姆·沃尔顿的朋友。与此同时，在那次公开发行中买进股票的人，或是原先有合伙股份并在那次上市时转换为股票的人，到了后来均成为了百万乃至千万富翁，因为在15年前，沃尔玛公司的市场价值大约是1。35亿美元，而现在的价值已经超过500亿美元。　　　　
　　　　当沃尔玛上市的时候，它仅仅是零售业雷达网上的一个亮点，它还很小，显得微不足道，以至于那年的零售杂志《廉价零售商》上列出的71家最大的零售连锁店