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卡耐基成功全集之一卡耐基其人-第29部分
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手下做事。他的兄弟里欧建议他阅读《影响力的本质》，之后，他便决定进
修那门课程。 雷纳德说：“今天，即使是百万美元也买不到当初那门课程所教给我的
一切。” 数年后，雷纳德为上百名的员工付费参加卡耐基课程，店里的两面墙上
展示着他们的照片。 雷纳德相信，运用卡耐基所信奉的种种原则，可使一名热心却不知如何
管理的解说者——雷纳德能继续致力于“使员工愉快，并使顾客愉快”的工 作之中。一如卡耐基般地，雷纳德仰仗着措辞极佳的格言来表达重点。其中
一则受欢迎的格言是——“如果你为邻人劈了足够的柴火，最后你将拥有一 大堆劈好的好柴火”。
雷纳德也慎于雇人。如他们所说：“我们能教导收款员收款，但无法教 导其微妙之处。”
雷纳德使用人事评估来强化他的管理方针。每个人都必须接受有关 STEW
方面的表现评估：S 代表顾客满意，T 是团队工作表现，E 是表现优异，W 是 成功之至（WOW）。“成功之至”（WOW）一词对史杜·雷纳德而言，就好比
是卡耐基所谓的“热忱”（enthusiasm）一词；它代表着一种感染性的兴奋， 能用以区别成功与平凡。
少有的热忱
戴尔·卡耐基一向仰仗口碑来宣扬他的课程。最忠实的支持促进者无非 是那些像史杜·雷纳德，会将戴尔·卡耐基的方法用于公司运作原则之中的
雇主及主管人士们。例如李·艾科卡，他早在其于自传中公开赞扬卡耐基课 程之前，就引见了许多员工及同事加入了卡耐基的课程。
对课程涓流而下的热忱使它几乎成为众多公司中通往管理阶层的管道。 是的，当艾科卡修课时，在课程中，他所学的不是一种以达到训练他人为目
的的训练课程，艾科卡要的是一套为了自己的课程。就像历年来成千名的选 课者一般，艾科卡要做的是停止做“一朵内向、萎缩的紫萝兰”。
艾科卡年约 30 出头，他早先在费城福特汽车公司从事行销经理助理的工 作，而后晋升为底特律区国内卡车市场经理，虽然他所学背景为工程学，但
却亟待需要一套管理技能以应付新的工作挑战。
有一回，卡耐基说在所有的工作中，“我宁愿教授工程师”。他曾如是 说：“我已亲自教了有 3 万人？？工程师常是我最乐于教导的；因为，你曾
见过一名不诚挚的工程师吗？此外，虽然在课程开始时他们通常会表现得很 差；然而看着他们逐渐学会如何于开口说话时不咬到舌头，实在是种莫大的 喜悦！”
卡耐基曾提到，李·艾科卡的演说效率并不像某些工程师般差。艾科卡 在中学时曾参加辩论组。而艾科卡在回顾时，亦将该课程视为其人生的一个
转捩点。他说：“唯一能刺激人们产生动机的方法就是与他们沟通。”
成为一名良好的沟通者，也因而使他成为一名优秀的经理人。
唤起他人的需求
史杜·雷纳德、李·艾科卡以及其他成千名商人们在结束卡耐基课程时， 已拥有一套商业准则常识。这些准则反映出卡耐基的信仰——诱导你的员
工、配偶或子女，让他们依照你心中所想的去做。然而，独裁主义者却只会 导致失败，其关键在于需要沟通或促销你的理念。
戴尔·卡耐基书中及课程中的基本主题是——每个人必须利用说服的技 巧及能力来把事情做好。我们要有一些技巧理念去从事销售、说服配偶、使
老板同意、使属下产生动机和指导子女。要做到的是，你不需要从事推销工 作，就时时有行销的事需要处理。
卡耐基销售的关键在于唤起他人的需求，让别人依令行事并不够。依据 戴尔·卡耐基的哲学，你必须让他人产生想要得到你所销售之事物的欲望。
从学员及其研究中得知，卡耐基所收集的轶闻证实他的技巧奏效了。卡 耐基发展出一套三阶段的训练过程，以便延伸扩大那些技巧。首先，每名学
员须在课程中尝试一个新方向的任务。第二，让每位学员分享他或她的成果。
第三，每个人必须倾听其他学员的成功故事。
一名新进学员彼得·杨报告他试着改变一名缺乏自信的行政助理的过 程。这名助理在公司已有 20 年之久，一直拥有不错的业绩。
杨挑战似地要求这名助理协助完成小组销售目标，以便激发他的竞赛精 神。“我感觉到汤姆觉得每个人都放弃他了。”杨说：“我告诉他，他能为
我们带来不同的成绩。我说如果他能使销售报告早一天送到总公司去，便能 使我们超越限额。他办到了，我们成功了，而事后我请他大吃一顿！”
雪瑞利·西门斯是一家广告商的会计执行员。她的职责之一是追踪和她 客户竞争的两家糖果制造商间的种种活动。西门斯没有时间做，而她的助理
富兰克也没有帮助她。在一般情形下，西门斯应会对富兰克唠叨一番。然而 这一次，她改变主意了，她告诉全班：
“原本我正想要提醒富兰克他尚未跟上此计划。然而，我却决定运用一 些我们曾在课程里所探讨的原则与手法，赞美富兰克在另一件计划里杰出的
组织能力；接着，我提到顾客对于他为我们取得的对手资料是多么地重视， 但我目前却因为不能赶上进度而心烦意乱。
一周后，富兰克给了我一份活动封面的报告，他说：‘这是你要的东西。’ 我非常高兴。后来在客户的产品部经理来到办公室时，我当着富兰克的面花
了一分钟时间告诉产品部经理，他应该谢谢富兰克做的即期报告。”
总之，雪瑞利在她的进步报告中告诉全班：“我的重点是，使用赞美及 诚挚的感谢，反倒能使重要事件及时完成。”
彼得及雪瑞利是当天傍晚 30 余名学员中的其中两名。像雪瑞利般“以赞 美及诚挚的感谢开始”，每位学员要求全班也做些同样的事。那个讯息是借
着伴随而来的建议展示益处并强化行为。每一场具神奇公式的谈话都是根据 卡耐基的技巧——给予听众刺激，以使用所推荐的行为方法。你若看见回馈，
就会产生行为的动机。
如何激发自我的动机
戴尔·卡耐基课程教导了种种激发他人动机的实用方法，但也教导人们 如何激发自我的动机。课程帮助人们发展自信以处理新事物，并激发人们从 事冒险。
卡萝·库克在三年前修习此课程，当时她不悦于担任幸运五百公司特殊 事务经理的职务，她参加课程在于冀望能改善她公众演说的能力。“在教室
里的数周，”她回忆道：“我明白公众演说不是我应注意之事，我要留意的 是压力。”
使用卡耐基的原则，可控制忧虑情绪以协助她应付压力问题。在其学习 过程里，她发现了一些当初在签修课程时所尚未理解到的事。她想开设一家
属于自己的特殊事务公司。对她而言，关键在于她能于身处压力时继续地思 考运作。
“我想过生意可能失败，而且可能发生的最糟情况就是令我颜面尽失， 但我认为，这我还应付得了，所以，我不顾丈夫及朋友的忠告，辞掉工作，
开始经营自己的事业。我虽还没有客户，但是我觉得我一定办得到。”
她真的成功了！她对卡耐基课程赞誉有加。“没有这个课程，我不可能 自创事业，而且这份事业至今仍然运作着。这是我为自己做过的最好的事。”
对某些人而言，卡耐基的书就如同他的课程般地能提升自我的动机。约
翰·强生——芝加哥超级寿险公司的主任，在 1942 年以 500 美元开创了出版 事业。今天，他的出版企业是所有美国黑人事业中的佼佼者。强生以卡耐基
的原则建立起他的积极态度。他说：“在中学时，我读戴尔·卡耐基《影响 力的本质》至少 50 遍。”
列名于传统积极思想家之中
戴尔·卡耐基提倡了以信念、信赖及黄金规则为基础的积极思想哲学。 他的后继者不是那类讲求竞争与底线取向的商人，而是宗教思想家。他是列
名于传统积极思想家如玛丽·贝克、诺曼·文生·皮尔及罗伯特·苏勒之中 的。
卡耐基做了敏锐的市场判断。他在避免以宗教为号召的前提之下提倡积 极思想的信念。他不赞成心理治疗或心理控制，他借着朴实的常识来展现其
理念，并保有广泛的吸引力。
虽然如此，他的许多教学取向却都仰仗玛丽·贝克在基督教科学中的心 理治疗技术。心理治疗盛行于 19 世纪中叶，在当时，药物治疗较今日落后许
多。基本上，心理治疗是一种信念的应用，此信念便是强调心理力量可以超 越肉体。也就是说，正确的思考得以提供自我治疗的力量。
虽然戴尔·卡耐基关怀心理疾病多于关怀生理疾病，然而他也运用相同 的心理力量。他直接向玛丽·贝克致谢。他形容她是“一如走过这个世界的
其他女人，她命中注定会为思想界带来巨大的影响。”
他也说他不会因为基督教科学而改信宗教，同时宣称：
“我活得愈久，就愈感受得到思想所具有的强大力量。在教授成人教育 的 35 年当中，我知道男人、女人能放弃忧虑、恐惧及不同种类的疾病，且能
因他们思想的转变而改变生活品质。我知道！我知道！我知道！我已经看见 上百次以上这种不可思议的转变，现在，我已经不再觉得奇怪了。”
卡耐基显然是个真正的信仰者。有一回，当他被问及曾经历过的最大教 训时，他引述罗马哲学家马尔克斯·欧瑞利斯的话说：“生活是由思想所造
成的。”他又引述爱默生的话说：“人类终日思考。”如同玛丽·贝克般， 卡耐基不特别关怀为什么信念或积极的思考，能治愈身体上的疾病或使人们
能获得更多。他有着行为主义者的倾向，如果他看见一个信念上百次奏效时， 那么，就真的是奏效了。
非宗教热忱的积极思想家
很幸运地，与卡耐基同期的若干位当代�
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