风雷幽明水云闲-第92部分

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　　　　说笑一阵，杜玉清的眼睛瞟到桌上几张画稿，那是阿眉按照自己的喜好画的衣服图样，她觉得式样虽然好但制作太繁琐，不适应眼下商铺里的风格，便决定暂时搁下。她灵机一动，她想到了一个主意，也许利用的时机到了。

　　　　杜玉清说：“要售卖高档的成衣我觉得不是不可以，不过最好是分开经营，不宜混在一起，不然相互影响，高档衣裳的价格就卖不上去。目前我们没有条件另开一家店，只能利用现有的条件了。”

　　　　婉娘眼巴巴地望着杜玉清，原来她不是不想开高档成衣，而是觉得时机未到。“我原来想着先开这家店实验一下，积蓄经验和资金，然后在东西南北再各开几家分店，让杭州府里的人接受和习惯成衣，市场形成规模后再开一两家高档成衣店就顺理成章了。要知道高档店毕竟需求量小，权贵人家又有自己约定俗成的规矩，外人要打破他们的习惯和界限是很难的。”

　　　　婉娘有些不安了，她没有想到杜玉清原来站的那么高，想得那么远。然后才把整个事情都按阶段分步骤统筹逐步实施。相比较之下，自己明显太随意了，想到那里做到哪里，根本没有清晰的长远计划。“那我们还是暂时去掉高档的成衣，按你说的步骤来吧。”

　　　　杜玉清拍了拍婉娘的手，笑道：“也不用那么紧张，既然这家店是作为实验地，高档衣服也不妨试试。不过规模实在不宜过大。这样，你把二楼的贵宾室再好好地安排一下，布置成专门接待高档客户的专门房间。把旁边的账房和掌柜的房间都挪到后院，把两间房间布置成大家夫人和小姐的会客室样子，衣样一定不要摆放太多，挑几件精贵的摆放就行。把那绫绢裱糊的屏风换上嵌八宝朱漆木雕屏风，再摆上一对玫瑰椅子，放一两盆兰花，还要再挂上一两幅字画。嗯，字画我这里给你。”

　　　　婉娘喜不自禁，到底是读书人家，几句话就把房间的品位给完全改变了，比较原来堆着满满的衣服，她想想就觉得好，她打量着杜玉清姐妹的这间会客室，原来雅致不在于多，而在于少，在于精。这样那些官小姐看到时也会觉得适意吧。她眼珠一错不错地盯着杜玉清，生怕错过一个字。

　　　　杜玉清继续说：“过些日子我会在府里招待杭州府里一些官员家的小姐。我会给她们每个人都下一张帖子，请她们画出自己喜欢的衣样交给‘凤羽’，由‘凤羽’提供布料并且免费帮忙制作，以十五天为限，时间应该够了吧？嗯，十六天，也就是四月二十八日那天就请她们就穿着做好的衣裳到杜府赴宴，到时由所有的小姐们进行评比，看谁的衣裳式样最好最漂亮，最后获胜的人再奖励‘凤羽’的一套衣裳和以后‘凤羽’所有衣裳的一成优惠，你看如何？到时你作为‘凤羽’的女掌柜也要参加的，这样方便你以后和她们打好交道。”

　　　　婉娘大喜过望，杜玉清这是为“凤羽”和这些官宦小姐们之间搭起了桥梁，这些小姐们要想做出漂亮的衣裳，就必须到店里选布料，找他们商量合适的款式，这样来来去去的沟通她就就不愁和她们建立不了密切的联系。不过，她还有些不解，“十六天会不会太紧张了。如果要有绣花，或者什么复杂的式样时间是不够的。要不要放宽一些时间？还有既然我们已经出血，为什么我们不索性大方一些，给所有这些小姐们都提供一成的优惠，吸引以后她们都成为了我们的客人？”

　　　　杜玉清笑着否定了延长时间的建议，“我就是要时间紧张，不然她们这也觉得好，那也想要，越搞越复杂，越搞越讲究，会花费掉我们太多的人工和材料钱。”她做出苦脸相，“你也说我们出血了，我们很穷呢，不得不精打细算过日子呢。”大家都笑了。

第一百二十三章　明修栈道（）　
杜玉清又眨巴眨巴眼睛，狡黠地说：“人有很奇怪的心理，你随意给她的东西，她不会在意，只有她自己好不容易求来的才会加倍珍惜。这个让利的面子要你来做才合适，到时一定要她们再去店里买衣裳时才能答应她们，而且要看她们是否态度诚恳，还要一个一个私下地答应，让她们对人保密。”

　　　　婉娘点头，杜玉清一说她就明白了她的意思。经商这么多年，她对顾客的心理还是十分了解的，贪小便宜，期望获得别人额外的尊重是人们普遍的心态。但她尽管知道，却没有想得这么透彻，更没有想过预先做好方案。杜玉清总是比她高瞻远瞩，她的话也提醒她应该和明茂官把这些点点滴滴的经验总结出来，整理一套完整的方法来以备以后运用。

　　　　然而，杜玉清的下一句话还是让她出了一身冷汗。“你回去就把所有高档衣服的价格都提高两成。”

　　　　“……为什么？”婉娘结结巴巴地问，她觉得现在高档成衣销售不好，还想降价呢。

　　　　“会买高档衣裳的人就那么多，价格低了，人家还看不上呢。再说，这些小姐们参加衣裳比赛的布料和做工虽然我们都是免费提供的，但我也要让她们看到价值。羊毛出在羊身上，以后不在她们身上赚回来怎么行？”

　　　　大家哄堂大笑。好吧，自从经商开始，杜玉清变得越来越市侩计较，越来越像商人了。

　　　　杜玉清写帖子时犹豫了一下，这次杜府设宴要不要邀请郭良金和徐惠珍？郭良金已经和她在明面上针锋相对了，邀请她会不会让人觉得是自己服软了？而徐惠珍更是讨厌了，三番五次要上门来拜访她，实则醉翁之意不在酒。第一次，连帖子都没提前递，就直接上门来拜访。那时门房不知道她的底细，看她随行的丫鬟婆子穿着打扮都很体面，以为是什么了不起的人物，生怕怠慢了，还急急忙忙地把她从课堂里叫了出来。杜玉清很生气，对采苓说：你去给门房说，以后没有预约就说我正忙着，没空招待这些不着五六的人。

　　　　采苓闹了一个大红脸。上巳节她没有去，所以没有见过徐惠珍，一听门房报了徐家的大名，以为是杜玉清新结交的知心朋友，遇到了什么要紧的事情才急急忙忙地上门。看大小姐这样的反应，明显是不待见这位徐小姐的。采苓懊悔异常，大小姐最看中两件事，一个是练武，一个是姚先生的课，都不让人轻易打扰的，自己怎么犯忌讳了？

　　　　她没有直接去回门房，而是回到后院找到了采薇，问这位徐小姐的底细。

　　　　采薇浮现一种不屑的神情，“原来是她呀，以后你就别理她了，她是醉翁之意不在酒。”看到采苓迷惑的神情，就把上巳节发生的事情一五一十地告诉了她。“这人谋划的是范公子呢，把我们小姐当跳板，还假惺惺地想与我们小姐交好。这是把人都当成傻瓜呢。”

　　　　采苓恍然大悟，也觉得很是气愤。她走到门房，迎面走上来一个眉眼伶俐的丫鬟，对着采苓笑道：“这位姐姐想必是杜小姐身边体面的姐姐吧，我家小姐对杜小姐一见如故，这不，几天没见就怪想的，因此冒昧上门，请姐姐不要怪罪。”

　　　　采苓也笑了，轻轻拂了拂刚才她抓过的衣袖，对她说：“对不住，眼下我们小姐正忙着，让我再三向徐小姐陪个不是，今儿就没空接待你们了。”

　　　　那个丫鬟露出失望的眼神，还想再向采苓争取一下，“那你看杜小姐什么时候……”采苓已经转身对门房说：“小姐眼下忙得转不开身，今后没有下帖子约好时间的人就不要惊扰了小姐。”说罢转身离去。

　　　　门房连声应承。说什么“今后没有下帖子约好时间的人就不要惊扰了小姐。”那个绸缎庄的魏小姐哪次来了有下帖子？还不就是不待见这位徐小姐，看这徐小姐也是体面的人，看样子是哪里得罪了大小姐，今后自己可得擦亮眼睛，不能再轻易惊动了大小姐。

　　　　甘棠的脸涨得通红，羞愧地低下了头，采苓这样分明是当面打她的脸，看样子杜小姐真是非常厌弃自己小姐，以至于她身边的丫鬟竟然会做出这样无礼的行为。她不知问题出在哪里，自家小姐是杭州府出门的才女，到哪里都是一片夸赞，连知府三小姐都是曲意奉承，怎么这位杜小姐会这么不给面子？不论原因如何，但她知道这样回去她交不了差。

　　　　于是打起精神来问门房：“这位大叔，范公子眼下在府里吗？”

　　　　门房一下警惕起来了，怎么来拜访大小姐却问到了范公子身上？范公子可是不好伺候的人，规矩可比小姐大多了。当即板起面孔严肃地说：“范公子如今都在专心读书，他交代过：没有下过帖子并且得到他确认的人他是一概不见的。”

　　　　甘棠大失所望，走到轿子旁边，把事情经过和徐惠珍说了一遍。当然她隐去了采苓的无礼，只说杜玉清眼下正忙，以后要提早下帖子她才有空见面。又嗫嚅地把范斯远的情况说了一遍。

　　　　“也是，是我冒昧了。”帘子掀开一家，露出一张白皙的鹅蛋脸，“我们先回去，明天先下了帖子再来。”

　　　　然而，徐惠珍的帖子到了徐家门房这里，并没有得到及时的答复，出来应答的是一位肤色红黑、个头结实的丫鬟，甘棠认出她就是上巳节跟在杜玉清后面的采薇姑娘。忙笑着迎上去招呼，采薇看着她坦然地笑着说：“对不住，我们小姐这阵子都很忙，没有办法招待你们小姐。贴子我们小姐留下了，有空的时候再给你们回。”甘棠还想再说两句好话争取一下，采薇有些不耐烦了，直通通地说：“你们何必这么大费周章，直接把帖子递给范公子去见她不就好了吗？何必拿我们做筏子！”

　　　　甘棠霎时如五雷轰顶，脸上开了染坊似的，一会儿红，一会而紫了。原来人家都不是傻瓜，小姐的心思早就被人家给看透了，她们却还在这里自欺欺人，惺惺作态。她心里顿时羞得无地自容，泪水止不住地流了下来。

第一百二十四章　暗度陈仓（）　
小姐这是何苦呢，徐家虽然家道中落