重生野性时代-第202部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！



　　　　“新的销售渠道，我分为三条线，”宋维扬指着黑板说，“第一条线是重点客户。现在的大型超市和大型商场越来越多，可以列为重点客户，请销售部另外组建‘重点客户小组’，每个销售分公司，都由专人负责重点客户。我们要主动出击，直接跟那些重点客户取得联系，然后由销售分公司衔接重点客户和工厂，把工厂里的产品直接运到超市和商场，直接跟零售商合作，省略掉分销环节！”

　　　　“第二条线是区域经销伙伴，必须完全取消包销代理商，连市县一级的代理商都不留。区域经销伙伴是什么？就是他们负责发展零售客户，拿到订单联系我们，直接从工厂把货运到零售商那里。这些区域经销伙伴，相当于我们的片区推销员，而不是传统的经销商。我称之为‘101计划’，两个1，代表工厂和零售商，一个o，代表区域经销伙伴，同时也代表没有传统经销商。”

　　　　宋维扬说“这两条线，就是要消灭传统的经销商和代理商，做到渠道下沉。只要能做起来，我们就能控制市场，不像现在这样受到经销商制约。当然，做起来很困难，我们还要在各地建立仓储中心，这也是一笔很大的投入。”

　　　　“第三条线，就是走批发渠道，也即传统的分销渠道。这是一个渠道补充，愿意继续跟我们合作的经销商，那么就继续合作，不愿意的那么就请滚蛋！”

　　　　“包括冰茶、纯净水和罐头在内，都要这么搞！有包销合同的，合同期满就取消他们的区域代理权。”

　　　　“销售部门的任务很重，但只要业绩做好了，你们的奖金也最高。还有物流部，你们的任务也重，等各地仓储中心建立起来，你们要联系好当地的运输公司，跟他们展开长期合作。”

　　　　“具体的执行步骤，我已经让人打印出来了，半年内禁止外传。”

　　　　“对了，还有。推迟果汁饮料和方便面的生产上市计划，集中资金把仓储系统建立起来，钱不够就再找银行贷款。老杨，我知道你在考虑上市，但上市计划也要推迟。因为建立仓储系统，必然让喜丰公司负债率奇高，证监部门肯定不会通过喜丰的ipo审核。”

　　　　“至于百事可乐现在的逼宫，宣传和策划部门要行动起来，多搞宣传和促销活动。不要再降价，买三瓶送一瓶，肯定吸引顾客，遇到节日就搞，国庆节虽然已经过了，但你们可以自己找节日。没节日也要弄出一个节日，这不马上就是重阳节了吗？随便找个借口就能做促销。”

　　　　“还有，接下来三个月生产的可乐，全部实行有奖销售。再来一瓶，再来一瓶，中间率设置为60。销量上去了，经销商有的赚，他们很多都不会冒着风险专销百事可乐。”

　　　　“好了，散会。我还要赶回学校上课，具体执行由杨总经理全权负责！”

　　　　宋维扬来得匆忙，走得也匆忙，却让会议室里的公司高层炸了锅。

　　　　现在中国的大型民营企业，都在使用区域代理商制度，其中以饮料食品和保健品行业最为典型。这种方式可以快速铺开渠道，快速占领市场，属于最优解，深受民营企业家的喜爱。

　　　　宋维扬不仅要消灭代理商，还要削弱经销商群体，这也太冒险了，而且有些费力不讨好。

　　　　但如果成功了呢……

　　　　在座所有人都很兴奋，虽然现在很艰难，但只要做成功，喜丰公司就能屹立不倒。

　　　　杨信用苦笑掩盖着内心的激动，说道“董事长这是想累死我啊。”他站起来说，“各部门推荐优秀员工，马上要新增许多岗位，该给这些优秀员工升官了。”

　　　　。

265【碳酸饮料大战】（）　
《碳酸饮料市场烽烟再起，四国大战试看谁能胜出》！

　　　　这是今年10月中旬，《工商时报》的头版新闻标题。

　　　　健力宝虽然不是可乐，但同样属于碳酸饮料。百事可乐搞现金折扣渠道促销，最着急的不是可口可乐和非常可乐，而是——健力宝！

　　　　紧急赶回总部的西康省销售负责人，冲着李经纬大喊“李总，要么渠道现金返点，要么提高渠道折扣，西康省那边的市场就快丢了！”

　　　　“公司没钱，现金返点是不可能的，提高一点经销折扣比率吧。”李经纬无奈道。

　　　　史育柱正在因为巨人大厦而头疼，李经纬同样在因为健力宝大厦而头疼。

　　　　为了建造健力宝大厦，李经纬砸了太多资金，已经无力对市场进行更多投入。即便没有因建设大厦（想搬迁总部）而跟当地政府闹翻，健力宝也会因为这座大厦，被竞争对手左右夹击，步步后退。

　　　　所以说，这些企业家为什么都热衷于修大厦啊？

　　　　复旦，校园。

　　　　宋维扬正拿着手机，听取销售部经理张国栋的汇报“百事可乐的渠道刺激具体内容又调整了，他们不但现金返利，而且卖得越多，返得越多，还在月扣和年扣之间增加了季扣。月扣的返点是固定的，季扣和年扣按比例提升。他们还把市场分为淡季和旺季，比如一个经销商在淡季，每季度卖出500件，折扣返点为2，旺季为1。我粗略的算了一下，如果一个经销商全年卖出5万件可口可乐，月扣、季扣和年扣叠加起来，最高可以获得8的折扣返利，而且全部以现金形式支付！”

　　　　“立即跟进，提高经销商的折扣率，最高叠加返利定为10！当然，不是现金，而是货物抵扣。”宋维扬说。

　　　　“好，我立即去做，杨总也是这么想的。”张国栋挂上电话。

　　　　宋维扬那个“重点客户和101计划”，不能立即全面铺开，没那个精力也没那么多钱。只能先选择大城市，以及拥有工厂的城市及周边地区进行，整个计划的初期预计时间为五年。

　　　　在此期间，不能把经销商给扔掉，顶多取消区域代理商。即便新的渠道已经建成，也不能彻底跟经销商说分手，暂时且一直都要哄着。

　　　　金秋十月，已经算是进入饮料销售淡季了，中国碳酸饮料市场的战火却一下子烧起来。

　　　　核心战场，不是北上广深，也不是华北华南任何大城市，而是喜丰公司的老窝——西康省（含山城）。

　　　　百事可乐在合资并购天府可乐之后，就继承了天府可乐的销售渠道，其中以西康省的渠道最为完善，因为西康省也是天府可乐的根据地。

　　　　同时，健力宝已经在西康省盘踞了八年之久，属于西康省碳酸饮料市场的老大。可口可乐也在蓉城设有灌装厂，依靠国营渠道飞速发展。喜丰公司同样重视西康省市场，毕竟老窝不能被人抢了。

　　　　现在是什么情况？

　　　　非常可乐、百事可乐同时发力，在进攻可口可乐的同时，更多的是在跟健力宝抢市场，谁让健力宝在西康省稳坐龙头宝座呢。

　　　　杨信把公司销售精锐和公关团队，全力集中在西康省作战。不到一个月，就与省内排名前20的大超市和大商场签订直接供货合同，并设立非常可乐专柜，叠加返利、有奖促销和节日促销一套组合拳打下来，拼着卖一瓶赔一瓶的狠劲，迅速占领顶级零售机构的渠道。

　　　　促销活动让消费者踊跃购买，而叠加返利让商场和超市卖得越多，返利越多。这导致商场和超市都疯了，店员疯狂推销非常可乐，并且大规模减少购进其他碳酸饮料。

　　　　在整个秋季，西康省的消费者在大商场、大超市购买非常可乐，零售价已经降到2元，并且有很大几率再来一瓶、再来一瓶、再来一瓶。而每卖出一瓶非常可乐，店家可以获得5分到2毛钱的累加返利。注意，这些钱不是营业收入，而是销售返利！

　　　　店家把返利分出一半给销售员，销售员能不积极推销吗？

　　　　有的商场和超市，干脆直接把成堆的喜丰可乐摆在门口。跑来买鸡蛋的老太太，说不定都会被忽悠着买几瓶可乐！

　　　　喜丰公司还疯狂发展区域合作伙伴，并跟各大高校和中学的店铺合作，经销商在叠加返利和促销活动的刺激下同样踊跃卖货。有的经销商和区域合作伙伴，主动去开拓乡镇市场，层层分摊返利，卖可口可乐跟搞传销一样疯狂。

　　　　百事可乐的现金返利策略，同样得到经销商的支持。不少可口可乐和健力宝的经销商，甚至是非常可乐的经销商，都选择转投百事可乐的怀抱。

　　　　健力宝虽然提高了返利，但抢不过百事可乐的现金返利，也争不过非常可乐的赔本促销。

　　　　至于可口可乐，还在“按兵不动”，一点反应都没有。

　　　　仅仅一个月时间，西康省的碳酸饮料市场就大变天，市场份额为别为非常可乐（282）、百事可乐（257）、健力宝（205）、可口可乐（155）、雪碧（53）、芬达（23）、七喜（16）、美年达（07），其他饮料（02）。

　　　　至于可乐市场份额，则变成了非常可乐（407）、百事可乐（369）、可口可乐（223），其他饮料（不足01）。

　　　　对于那些中小型碳酸饮料企业来说，西康省已经进入地狱模式，毫无生存空间可言，被挤死了一大片。

　　　　《经济日报》的记者如此撰文道“很难想象，这是饮料销售淡季。在京城25元一瓶的可乐，在西康省有可能18元就能买到，并且有连中几瓶可乐的机会。此次碳酸饮料大战，以西康省为核心战场，以非常可乐和百事可乐为主要作战双方，排名全国第一、第二的健力宝和可口可乐反而成为配角……”

　　　　现金渠道刺激的威力就是这样，历史上，百事可乐这么坚持搞了三年左右，就把健力宝和可口可乐完全赶出西康省。当时，你想在西康省买一瓶可口可乐，估计得在省会蓉城开车找几个钟头，因为经销商不进货，店家那里当然也没货。

　　　　一直到可口可乐总部换上新ceo，并在中国区也换了新ceo，才靠着厂家直销网络慢慢扳回市场份额。

　　　　至于健力宝，则从此在西康省绝迹。

　　　　喜丰没有那么多