公关礼仪-第60部分

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　　　　概说阶段就是让对方了解己方的目的和态度。时间不宜过长，语言力求简洁明了。

　　　　明示阶段就是在双方分歧的问题上，各自表明自己的态

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　　　　度和立场。

　　　　交锋阶段就是从不同的角度、不同的层次来列举事实，论证己方的建议的合理性，以谋求对方的理解和接受。这是谈判的关键阶段。

　　　　妥协阶段就是在权衡双方利益的情况下，在一定范围内或一定条件下作出让步，以示合作的诚意，争取达成共识和签约。

　　　　协议阶段就是稳定谈判结果，最终以文字形式记录下来。

　　　　协议文字要简洁、准确，内容要具体；在对方拟定的谈判协议上签字时，应详细、审慎地检查协议的各项条款。

　　　　谈判的后继阶段是指协议的公证，履约和信息的继续交流。

　　　　经过公证部门公证过的协议具有法律的效力。

　　　　一旦签约，就应该自觉履约和相互监督，并敦促对方也及时履约。如果发生新情况，出现新问题，那么应积极地协商解决。

　　　　四、谈判的特点

　　　　尽管谈判的内容十分丰富，涉及的领域众多，技术性及偶然性因素也不时地影响着谈判的进程和结果，但是综观而言，谈判还是有它的特点的。

　　　　（一）谈判双方的自愿性一般来说，谈判是双方因为面临着共同的问题，需要通过协商来实现自己的利益，所以，双方都有自愿参加的愿望。

　　　　也只有在参加谈判的双方都是自愿的时候，才可能实现谈判的目的，谈判也才可能取得成功。

　　　　（二）谈判的灵活性

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　　　　谈判是一个动态过程。信息的不断交流和反馈，要求谈判人员迅速地判断形势并采取正确有效的谈判策略和方法，争取取得最佳的结果。正所谓“将在外，君命有所不受”。谈判人员在行期、方式、妥协的范围等方面应有一定的自主权。

　　　　（三）谈判的合作—竞争性谈判的目的是为了达成一项有利于双方的协议，这就要求谈判双方凭着合作的精神，通过协商来完成。但是，谈判虽然不是战场上你死我活的斗争，但也不排除竞争，有时甚至是非常激烈的竞争。只有通过竞争，双方才能都取得相对满意的结果。谈判是合作基础上的竞争，是竞争中的合作。

　　　　（四）谈判双方利益的互补性谈判是基于双方利益上的需要，而不是单方面的利益需求。

　　　　如商业部门通过向生产企业进货之后再销售，获得利润；生产企业通过产品的出售而实现利润。当两者在价格上有不同意见时，往往可以通过预付货款加以协调。这样，生产企业就可以有资金流通，加速生产；商业部门也可以从中获得比较理想的差价。所以，成功的谈判是双方互胜的结果，而不是一方胜、一方败的结局。

　　　　（五）谈判的时机性谈判的时机性很强，有时时过境迁，失去良机，只好遗憾；有时在谈判过程中，说话做事恰到好处，问题就会迎刃而解；有时谈判人员坚持“不见兔子不撒鹰”

　　　　，对方也可能会被拖垮。

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　　　　五、谈判的原则

　　　　（一）平等互惠的原则任何谈判都应是平等互惠的。平等是指谈判双方不分国籍，不分性别，不分肤色，在地位上、人格上是平等的。互惠则是指谈判双方“有给有取”

　　　　，利益均沾，双方都获益。而不是一方彻底打败另一方，置对方于死地。所以，一般来说，谈判双方应相互尊重，而不是“以我为主”或“唯我独尊”。

　　　　（二）友好合作的原则谈判的目标是达成双方都满意的协议。谈判是合作基础上的竞争，所以，参加谈判的双方应本着友好合作的原则来进行。

　　　　如果没有合作的精神，那么任何谈判都不会有结果的。

　　　　不平等的谈判结果只会影响甚至破坏组织的自身形象，从而失去长期合作的可能性。

　　　　（三）诚意守信的原则要进行谈判，诚意、守信非常重要。所谓诚意，即诚心诚意参加谈判，力求达成协议，而不是夸夸其谈，不着边际，毫无诚意。所谓守信，就是言必行，行必果。签约之后，一定履约；如果实在出了意外，而不能如期履约，那么应给对方一个满意的结果来弥补，而不应该言而无信，决而不行。

　　　　第二节　谈判准备

　　　　虽然参加谈判双方在地位上、人格上是独立的和平等的，但是，若识不破对方的策略，缺乏应对的技巧，则谈判往往

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　　　　会陷入被动的局面，甚至落入对方设下的陷阱，任由对方摆布。而这些策略与技巧来自于平时的习得和积累，并且通过谈判前期准备工作而基本确立。

　　　　所以，谈判前期准备得如何，是否做到了“知己知彼”

　　　　，在很大程度上决定着谈判能否顺利进行，以及能否达成有利于己方的协议。古人早就说过：“凡事预则立，不预则废。”

　　　　“预”在这里就是指某项行动前的全面筹划和准备。就谈判而言，其准备包括如下三个方面。

　　　　一、谈判者的长期准备

　　　　谈判已经深入到社会生活的各个方面。对于日常生活中的谈判，每个人都有过体险。

　　　　但对于正式或比较正式的谈判，其谈判主体可以分为职业谈判者和非职业谈判者。职业谈判者往往经过专门的训练，知识渊博，经验丰富；非职业谈判者则通常是“临时抱佛脚”

　　　　，急匆匆披挂上阵，未免有忐忑、紧张心情。总而言之，谈判者都需要有一定的素质，如知识的深度和广度、语言表达的能力、策略和技巧、良好的心理、恰如其分的礼仪、过硬的思想政治素质等等，这些都不是一时之功。所以，谈判者应该有长期的思想准备与实践。

　　　　（一）知识积累谈判者应该具备多方面的知识。犹太人之所以能在当今世界经济舞台上占据重要的位置，和他们所具有的丰富的知识是分不开的。

　　　　有人称犹太人是“杂学博士”

　　　　，和他们进餐时，话题往往涉及到政治、经济、历史、体育、娱乐等各个领域，即使与商业买卖没有多大关系的东西，比如栖息于大西洋海底的鱼的名字、汽车的结构、植物的种类等等，犹太人也有

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　　　　惊人的了解，其了解程度几乎与专家相同。广博的知识，造就了广阔的视野。

　　　　犹太人正是以广阔的视野作出正确的判断！

　　　　作为谈判者，最起码要精通业务。

　　　　（二）语言表达能力谈判就是协商，是你一言我一语的信息交流和沟通。语言是谈判信息的最主要载体。

　　　　所以，要想取得谈判的成功，没有一定的语言技巧和语言理解能力是不行的。语言技巧是帮助你在该温和时就说得温和，该含而不露时就说得“曲径通幽”

　　　　，该沉默时就停住，并能达到“于无声处听惊雷”

　　　　的效果；语言理解能力是应对的基本前提，只有真正领会了对方的真实意图，才可能取得主动权。

　　　　总之，谈判语言应逻辑性和模糊性兼具，感染力强，富有幽默感。

　　　　（三）策略和技巧只有尽可能多地了解谈判的策略和技巧，才能应对自如，不上对方的圈套，才有可能给对方一个措手不及的反击，从而掌握谈判的主动权。

　　　　比如在经济谈判中的卖方报价策略，就应掌握以下基本内容：报价起点是防御性最高报价，如果买方自恃某些有利条件，因而一味地想让卖方迁就其种种要求，那么卖方不但不能显示出对买方有依赖心理，并对其让步，反而应用高价策略向买方施加压力，可能更有效；如果已和买方建立了较为真诚友好的关系，或买方是卖方的老客户，彼此已较为了解，卖方就不必采用“预先加码”的报价策略了。

　　　　基本报价技巧是报价态度严肃、坚决而果断，表达清楚、明确，报价时不解释，不评论。如果报价人主动作出解释或评

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　　　　论，那么常会使对方产生“此地无银三百两”的感觉。

　　　　策略与技巧是多方面的，贯穿在谈判的不同阶段。

　　　　（四）礼仪只有熟知各种礼仪及技巧，才能营造和谐的谈判氛围，使谈判在融洽、友好的气氛下顺利进行，给对方留下一段美好的回忆，从而树立美好的组织形象。谈判礼仪主要是指谈判者的仪表、服饰、语言、行为、诚意等方面的内容。

　　　　（五）过硬的思想政治素质思想政治素质首先是指坚持原则性，即把人与问题分开，坚持客观标准，不掺杂主观性；其次，掌握灵活性，具体表现为思维上具有灵活性，能从不同的角度来思考问题，决策选择具有灵活性，异中求同。第三，还要求在谈判中，不为自己私利而损害组织利益，以及在涉外谈判中，不做有损于国格、人格的行为。

　　　　（六）良好的心理素质首先，要自信，坚信自己能够胜任谈判，战胜对手，取得成功。信心是来源于素质的培养，以及对对手的了解。

　　　　其次，要有果断的性格，优柔寡断，往往会痛失良机。

　　　　再次，要具有敢于冒险的创新精神。但冒险不是盲目的冲动，而是建立在对冒险失败的结果有明确理解的基础上，并且做好了接受冒险失败结果的准备。

　　　　谈判者素质的长期准备还有许多方面，如思维训练、文字写作等，在此我们不再一一说明。

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　　　　二、“知彼”工作的准备

　　　　从事谈判，必须了解对方。了解对方的工作，包括了解对方的个人资料和组织资料。

　　　　（一）了解对方的个人资料个人资料包括年龄、性别、简历、职务、专业、兴趣、