办公室里有故事-第51部分

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一个业务主管都指挥不动，我这工作还怎么干！”
　　　　范龙见我有了怒意，悻悻地坐在桌边低下了头。
　　　　“现在的情况你清楚。到目前，出货量比上月份少了15％，还不要说回来多少款！照这样下去到月底会怎么样？你是市区市场部业务主管，难道你可以不承担责任？”我乘胜追击，“这本来是你份内的事，要不办公室里留个主管干吗？统计数字，整理报告李琳一个人就办得了！”
　　　　范龙被我训得蔫头耷脑，默不作声地坐着不动，表情里的不服气渐渐退去，马上就要彻底妥协了。
　　　　“只是让你去帮他一段时间，以便让他尽快熟悉市场，度过难关，尽早理顺工作，到时候你就回来了，并不是把你安在哪儿不动窝了。你说你担心什么？”我见他屈服了，口气变得温和一些。
　　　　范龙怀着一肚子报怨和委屈，悻悻地到了北市区办事处。他的到来并没有扭转北市区办事处销量下滑的趋势，到月底北市区办事处的回款金额比上月少了三分之一。这是一个巨大的数字，直接影响了市区整体的成绩。我没有责怪贾南升，更没有报怨范龙，我不能期望范龙在这么短的时间内就能协助贾南升扭转颓势。
　　　　我给公司递交了本月的总结报告，客观地分析了本月销量下滑的原因。谭玉健只看了一眼，没有做任何批示，便连同曹斌撰写的市场总结报告一并递到了郑熠阳那里。要提醒读者的是，谭玉健这么做与我们俩的私交无关。我把报告交到他哪儿，不过是走一下过场。我前面说过，名义上他统管A市整个市场，实际他不能操纵市区。这也正是他为什么记恨郑熠阳的主要原因。
　　　　郑熠阳看过报告后同样没有反映，在月底总结会上甚至没有提这件事儿。这种现象很少见。按照以往的规矩，销量下滑该区域负责人至少要被点名批评。看来我的报告起了作用，让他认识到这与他的人事决策有关，他应该负点儿责任，不能让我一个人背黑锅。
　　　　看到这里你也许正在为我高兴，我却正在懊悔自己一时头脑发热，在报告上写了这些内容。如果郑熠阳在会上对我提出批评，当着众人训斥我两句，反而说明他心里不是很在意。可是他没有提，只是在公布销量排名时念到了市区市场的名字，通报了一下销量，其它什么也没有说。这预示着什么？预示着下个月如果我遏制不住销量下滑的势头，还拿不出成绩，我将受到更加严厉的惩罚！到那时，他会认为他给足了我调整市场的时间，也就完全没有了愧疚之心，可以心安理得地发泄他心里的积怨，更加严厉的制裁我。也许自他调到A市以来，还没有哪个下属敢对他说三道四，让他承担责任呢！
　　　　我的心情变得无比沉重，沉重得超过了这段时间感情给我带来的折磨，使我没有多余的心思在为邓岩痛惜，为李婷痛心，为冯晓静痛悔了；我不得不集中全部心思，来想办法弥补因自己的莽撞行为造成的严重过失，为迎接下个月降临到我身上的灾难做好准备。
　　　　我将工作重点放在了北市区办事处，期望尽快扭转颓势，努力规避将要发生在我身上的灾难。我对北市区的高度重视，使贾南升、范龙二人不敢有丝毫懈怠。可是，上旬结束，销售统计显示，销量下滑的趋势仍在继续。我十分焦虑，让贾南升、范龙二人带着我亲自到市场一线走访。经过市场调研，主要原因找到，问题出在经销商身上。而经销商之所以出问题，完全是因为竞争对手。
第三卷　八十七
　　　　李浩执掌红叶公司北市区办事处后，做的第一件工作就是挖康品健公司的经销商！这是很阴险的一招。可是，不能因此骂李浩卑鄙无耻。公正地说，李浩所使用的竞争手段是正当的。他现在的东家是红叶公司，他当然可以利用他所具备的优势（对康品健公司的经销商极为了解，大多私交深厚）来为他现在的东家创造最大的利益！更何况，这并不是使他使用“阴招”的主要原因。主要原因出在康品健公司自己身上。
　　　　说到此处，容我穿插一些题外话。说是题外话，实则对理解本书以前及将来所发的一些事件有启迪。当然，你不喜欢看尽可把这些段落接过去，不会影响阅读的连贯性。
　　　　再强大的竞争者，也击不倒一个无懈可击的对手！有些企业之所以在竞争中失败，完全是因为企业给了竞争对手可乘之机！也就是说，企业本身存在漏洞，而这些漏洞恰恰被了解它的对手抓住了。
　　　　目前的康品健公司让外人看来红火热闹，其实早如《红楼梦》里荣国府，外面风光无限，里面漏洞百出了。公司不懂市场细分，不知循序渐进步步为营地进行市场开拓，只求销量，不问过程，不计投入，以规模促销量的作法致使市场极不规范；铺天盖地，大肆宣传，却不能给自己的产品准定位，找不准主要的目标群体，导致康品健口服液在市场上有广度（知名度）没深度（美誉度）；对价格体系控制不严，经销渠道管理混乱，经销商与经销商之间互相压价，造成内部恶性竞争，最终互不得利，失去销售积极性。这一揽子问题，像癌细胞一样长在康品健公司身上，慢慢地扩散，准备暴发。
　　　　李浩被红叶公司轻易挖走，本身就是康品健公司送给红叶公司的一个很大的机会！熟悉康品健公司的李浩，完全了解康品健公司的“病情”，尤其对经销商之间互相压价最终互不得利体会深刻。据此，他制定了一份十分具有针对性的市场操作方案，有计划分步骤地来拉拢康品健公司的经销商，所使用的方法其实非常简单，给经销商让出更多一些利润，来提高经销商的积极性，让经销商首推红叶公司产品，打压康品健公司，以扩大红叶公司的市场份额，促使销量增加。效果无疑是显著的，康品健公司很多的经销商因此倒戈，对前来购卖康品健口服液的消费者转向极力推荐红叶公司的产品，以争取获得更大的利益，把康品健口服液冷落在了一旁。
　　　　问题找到了，可是我们拿不出有效的解决问题的办法。价格体系的混乱导致销售渠道管理失控，这是一个十分庞杂的疏理过程，根本不是一个办事处甚至一个子公司所能解决的！首先说，给经销商发货的价格是总部统一规定的，任何一家子公司都没有权力动它，根本没有让利的空间；让经销商提价比让公司调价还要困难！先不要说消费者不会认可，就是经销商本身也不能接受。道理非常简单，现在没有利润的价格就是他们互相压价造成的，让他们再提上去等于是让他们吃掉自己吐出来的东西！可能吗？
　　　　怎么办？我总不能任由事态继续恶化，即便扭转不了它，也要遏制一下。我同贾南升、范龙二人反复讨论想办法，三个人死的脑细胞加起来够组装一个新的大脑了，最终想出来这么一个办法：在主要的经销点配备促销员（类似于现在的设专柜做促销），其目的有二：一是促进首推，反制竞争对手；二是加强与经销商的关系，同时起监督作用（当着康品健公司的员工，经销商总不好意思再对前来购卖康品健口服液的消费者推销红叶公司的产品）。
　　　　方案确立，立即实施。贾南升从业务员中挑出了十来个精干人员，分派了下去。中旬结束，销量下滑的势头明显减弱。看来，方案是正确的，如果大范围的实施，将能起到更加显著的效果。可问题又来了，北市区办事处再也抽不出人员。我考虑过从别的办事处调人员过来，现实情况却不允许我这样做。别的办事处的处境同样艰险。我非常担心邵晋成将李浩的成功经验复制到其它市场，那样等于“癌细胞”大面积扩散！所以，我曾招开会议，让另四个市区办事处的主任早做提防，加强经销商的管理。会后，另四个办事处仿效了北市区办事处，下派人员进驻到了主要的经销商那里。
　　　　我又写了一份报告，报告中不但尽量避讳使用刺激郑熠阳的字眼，还要如实说明情况，向公司求助。你可以想象到这份报告写得有多艰难，大概比我写这部书死掉的脑细胞还要多出几倍。写完后，我首先找到谭玉健，让他看，帮我分析有什么不妥。谭玉健看过后问我，你这是工作报告吗？我反问他不是工作报告是什么，他说是乞讨书，谄媚得让人看了想吐。我听后放下了不安的心，不再多争求他的意见，便把报告从他手里在拿了过来，起身向往外走。谭玉健怔怔地看着我问，你就这样交过上去吗？我还没有说我的意见呢！我表情诡异地对他笑着说，你刚才提的意见已经说明了一切。谭玉健迷惑不解，挤着肉眼泡子又问，我什么意见就说明了一切？你看了后感到恶心，说明我这份报告一定会受到郑总经理的认可。说罢，甩下了还没有明白过味来的他，径直向总经理室走去。


　　　　郑熠阳没有在经理室，我同刘义宽攀谈了一会儿，说起市场上的情况。刘义宽同样觉得这是一个棘手的问题，处理起来有一定的困难，短期内很难奏效。我和他同感。说真的，我写这份报告的主要目的并不指望公司马上解决问题，只是说明情况，给自己创造一点儿解脱的理由，免得到月底受了处罚，还弄个不清不白，心里憋屈。
　　　　可是，奇迹发生了！临近月底，北市区办事处的出货量忽然猛增，大大超过了上月份，基本可与李浩在时持平。形势突然逆转，让我使料未及，惊喜之余，又深感疑惑，处在颓势的市场怎么会一下子被激活了，这简直匪夷所思！
第三卷　八十八
　　　　（7）命运这样安排我
　　　　月底这几天工作繁忙，我没有时间去解心中疑惑，只能暂时将它压在心底。不管怎么样，这对正面临危机的我来说算是一件好事儿，让我焦虑紧张的心情有了稍许放松。
　　　　二十九号下午，其它几个办事处的销量都报了上来，唯独北市区还没有动静，我预感不妙，打电话给贾南升，贾南升说