付遥it商战小说输赢 连载(完全版)-第2部分

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“为什么呢？”方威看着周锐，他的表情老战士回味着曾经出生入死的战斗，露出期待的神情。方威已经厌恶了那些几百万的小订单，一直渴望投入一场真正的较量。
“虽然上海经济十分发达，但是最重要的客户总部都集中在北京，各地的分支机构只有权利采购一些几百万的订单。全国性的大型采购都集中在北京，这些少则千万，动辄上亿的大订单也吸引到所有各路意图扬名露腕的公司，要想在市场内一战成名并统治这个行业，就必须打下这些总部的超级订单。因此每个公司都将自己最优秀的销售人员集中到了北京，他们哪个不是在当地的顶尖高手？但是能在北京存活下来的寥寥无几。”
方威的眼睛亮了起来，他相信周锐的话，他反而因此兴奋起来，他一直梦想着这样的战场，他冷静的问到：“就这些吗？”
周锐迎着方威的目光继续说：“我在北京的时候曾经交过手，他们绝对是高手中的高手。”
“结果怎么样？”方威看到周锐眼中闪动的火化，可以猜测到当时必然惊心动魄。
“都是过去的事情了，不用提了。这还不是最可怕之处，你们说说，在这个行业，实力雄厚产品领先，而且帐下猛将如云的公司是哪家？”
“当然是惠康。”杨露一直在认真倾听，这时也忍不住问到。
“你觉得和我们比，惠康实力怎么样？”周锐继续问到。
“惠康是不错，但是在上海不是被我们打得屁滚尿流。”另一个销售人员回答。
“我们在上海是占了些便宜，但是千万不要因此低估了惠康。你们知道惠康做得最好的市场是哪里吗？”
“应该是北京吧。”杨露回答。
“没错。惠康的根据地就在个北京，而且老巢就在这些大型客户的总部，惠康已经在这些客户内部建立了盘根错节的关系网，这就像给我们布置好的危机四伏战场，就等我们踏进去粉身碎骨，有去无还，死无藏身之地。”
“那应该怎么办呢？”杨露关心地问到。
周锐停顿了一下缓缓说道：“我的策略只有两个字，侵扰。”
杨露皱着眉头想了一下问：“侵扰是什么意思呢？”
周锐已经对这件事思考了很久，此时却像卖关子一样喝了一口啤酒才继续说道：“如果我负责北京，我绝不和惠康正面硬碰，而要从小订单开始，从我们绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食。用不了一年的时间，就可以彻底攻破这些堡垒。”
方威年轻气盛，不以为然地说道：“这哪里是销售吗？分明是自保活命。”
“你知道孙子兵法的谋攻篇吗？”　
周锐从他的目光中瞧出了不屑便反问方威，看到对方摇头继续说：“孙子兵法说：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。市场如战场，孙子兵法也非常适用，如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝，必须有十倍以上的实力和资源，即使要想与惠康一搏，都必须有两倍以上的实力，因此这些客户都是惠康精心固守的阵地。我们在北京是屡战屡败，别说没有优势，我看人力和资源顶多只有惠康的一半，硬拼是必死无疑。所以我们只能用孙子兵法的敌则能分之的策略，细分客户、细分产品，在局部形成优势，一口一口地将它吃掉。当我们的实力不断增长，明显超过惠康才可以决战。在这期间，华东地区就是我们的根据地，要承担更多的销售任务，并源源不断地产生盈利并培养出过硬的销售团队，支持我们在北京的进攻。即使这样，没有前赴后继的牺牲是趟不开一条血路的，可是没有几家公司可以承担这样的代价啊。”
杨露说道：“这不是集中优势兵力各个击破敌人吗？”
这席话激起了方威的雄心，这不是自己时时刻刻期待这样的大展身手机会吗？他兴奋地热血沸腾大声说：“我要你一起去北京，闯闯这个龙潭虎穴。”
周日，凌晨一点二十分
晚上从酒吧回来已经是深夜了。公司为周锐在上海期间在徐家汇租了一套公寓。周锐换下西服穿上睡衣，轻轻推开卧室的门，台灯已经被调到最低的亮度，黄静仰面趟在床上已经睡着了。如果周锐没有按时回家，开灯睡觉是黄静最近的习惯。在几个月前的一天夜里，周锐加班后摸黑上床的时候，额头撞在床头，从此黄静就坚持这样开灯，一直养成了习惯。周锐关好卧室门转身进入书房，启动电脑插上网线，打开电脑桌面的电子邮件，一封封邮件跳进了信箱。周锐每天都要处理和回复几十封电子邮件，大多是出差和折扣申请，周锐坚持无论多晚都会当天回复。桌子上的手机忽然打破安静滴滴地响了起来，在深夜里显得更加清脆，周锐打开手机看到一则短消息：“请你后天不要来北京。”
是谁？周锐心中诧异，迅速用这个号码拨回去，回铃声响了很久没人接听。周锐将手机放在桌子上，试图继续处理邮件，思路却没办法收回来，于是重新拿起手机，在键盘上飞快地按着：“你是哪位？”
“保密，你后天会来北京吗？”短消息又传了回来。
“你怎么知道我的行程？”周锐没有回答继续追问。　
“千万不要来，你可以请假，可以出差，随便找个借口，但是千万不要回北京工作，再见。”对方发来了最后一条短信，然后就再也没有任何回复了。周锐坐在黑沉沉的书房里，只有蓝滢滢的电脑屏幕闪着光亮，心里有一些不好的预感。





周一，上午九点十分
周锐跟在方威的身后登上飞机之后找到座位。起飞后就可以拿出笔记本电脑来做演示文件了，他今天下午就要用这个文件汇报华东地区的销售情况。
自从收到那条莫名其妙的短信，周锐一直琢磨自己调动到北京的事情。现在这样的安排确实奇怪，已经被派到上海分公司担任销售总监两年了，现在为什么调回北京呢？难道不让魏岩负责北方市场了？公司的组织结构又要变了，根据周锐的经验，每次组织结构的调整都带来复杂的内部斗争。上飞机前，周锐又给那个神秘的号码打了几次电话，但没有人应答。周锐已经开始喜欢上海了，喜欢这里与北京不同的气息和氛围。周锐看着机窗外的虹桥机场，想到可能离开这里，心中弥漫起恋恋不舍的感觉。
“喂，你看。”坐在身边的方威指着空中小姐，。
“很漂亮。”周锐顺着方威的手指看过去，看见一位空中小姐正在从前仓走过来，叮嘱乘客系好安全带和调节座椅靠背。
“只是漂亮吗？简直是闭月羞花、倾国倾城，沉鱼落雁。”方威从嘴里蹦出一串形容美女的词汇。
“闭月羞花？倾国倾城？沉鱼落雁？这是什么年代的话啊？”周锐瞥了一眼，空中小姐正在帮一位看样子第一次承飞机的老太太系安全带。
“我的鼻血差点涌出来，这你明白了吧？”方威压低了声音，空中小姐已经到了前面一排。
“这不就说清楚了？用你的销售技巧，看看能不能要到她的电话号码。”周锐给方威出了个题目，希望不要他唠叨不停，影响自己做文件的思绪。
方威闭口不言，用手撑着下巴开始考虑起来。飞机已经进入起飞轨迹，发动机轰鸣的声音越来越大，飞机猛地一抬头冲出地面，开始在空中盘旋，一侧身向北方飞去。十几分钟后飞机开始在蔚蓝的天空中平飞，空中小姐开始给乘客分发报纸，周锐取了《新京报》和《环球时报》，扔给方威时他还在苦思冥想。
“谢谢，赵颖。现在可以用电脑了吗？”周锐接过空中小姐递过来的饮料，注意到她的名字，人也确实非常漂亮。
“可以了，先生。”空中小姐看了一眼周锐，低头回答。
空中小姐过去，周锐站起身从行李架上取出电脑，启动后打开文件，心思已经转了回来。这次会议有什么人参加呢？为什么要我参加呢？我应该说些什么呢？
“我能和你换个座位吗？”方威在沉寂了一会儿后说道。
“好啊，想到主意了？”周锐站起来将自己靠走道的位置换给方威。方威系好安全带并没有立即行动。周锐又开始继续做演示文件，心中想到，也许只是经验分享吧？
“叮冬。”方威按响了呼唤铃。
“喂，你干什么？”周锐很吃惊地看着得意的满脸
笑容的方威。
“想到办法了，别动也别说话，她来了。”方威叮嘱着。
“先生，有什么事儿吗？”空中小姐匆匆来到方威身边。
“是这样，我的弟弟在上海，我想将他接到北京来，但是家里没有大人陪，听说飞机有邮寄小孩的业务，是吗？”方威用刚才想好的借口问对方。
“是委托运输，他多大了？”赵颖向方威解释后反问。
“很小，是我弟弟。”方威的回答让周锐很吃惊，因为从来没听说他还有弟弟。
“是你弟弟？”赵颖不太相信地看着方威。
“是我表弟，来北京旅游。怎么办手续呢？”
“帮他办理登机手续的时候后，交给乘务员就可以了。”赵颖弯着腰，这样方威就不用抬头仰视了。
“他父母送他，我在北京接，他爸妈可以要通过安检吗？”方威仔细地询问，好像真有这样的计划。
“不行，只能交给乘务员。”赵颖认真的回答，她总是遇到不怀好意的乘客的搭讪，但这回好像不像。
“这样很危险吧？要是把他搞丢了，罪过可大了，我得找个认识的乘务员。他父母可以将小孩子交给你吗？”方威是做销售的材料，总能给初识的客户留下值得信赖的第一印象，现在眼前的空中小姐应该也不例外。
“可以，我每周都飞这条线。”赵颖很喜欢和小孩相处，高兴地答应下来。
“如果他被托运，你能照顾这个小孩吗？”方威装着不放心的继续问。
“当然可以，这是我的工作。”赵颖很确定地说。
“那我就放心了，可是他的父母怎么知道你的航班和时间呢？”周锐知道方威开始行动了。
“我通知他们吧。”
“好，我将他们的电话给你，他们可以和你约时间吗？”方威开始使用暗示技巧