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3545-把斧头卖给美国总统-第16部分
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“你使我想起一件几乎忘记的事了。这间办公室很漂亮,是不是?当初盖好的时候我就很喜欢,但是现在,因为公事繁忙我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”伊斯曼叹气道。''
虔诚倾听顾客谈论他引以为豪的事情。
艾特森一边听着一边走过去用手摸着一块镶板,那神情就如同抚摸一件心爱之物。“这是用英国的栎木做的,对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道:“不错,这是特地从英国运来的栎木,是一位专门同细木工打交道的朋友帮我挑选的。”随后伊斯特曼领着艾特森参观他自己当初帮忙设计的房间配置、油漆颜色及雕刻图案等等。
接下来,伊斯曼带艾特森参观了那间房子的每一个角落,他把自己参与设计与监造的部分一一指给艾特森看,他还打开一只带锁的箱子,从里面拉出他的第一卷胶片,向艾特森讲述他早年创业的艰辛,讲述小时候家中一贫如洗的惨状,讲述母亲的艰辛,讲述怎样没日没夜地在办公室搞实验……
最后伊斯曼对艾特森说:“上次我去日本时买了几把椅子回来,日子久了油漆就晒褪色了,我从商店买了一点漆自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子的活儿做的怎么样吗?这样吧,你和我一同去我家共进午餐吧,饭后我再给你看。”
当伊斯曼说这话时他俩已经聊了两个多小时。吃罢午饭,伊斯曼把从日本带回来的椅子指给艾特森看,那些椅子每把不过15美元,但是伊斯曼对椅子格外珍惜,因为那是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此珍视的东西,艾特森自然大加赞赏。最后,艾特森轻而易举地得到“伊斯曼音乐学校”和“凯伯恩剧院”两栋大楼的座椅生意,共计9万美元。
在推销过程中,谈话是在传递信息,听别人谈话是在接受信息。越是善于倾听他人的谈话,推销成功的可能性越大,因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式,能加深彼此的感情,为推销成功创造和谐融洽的环境和气氛。五、换一个角度试试
我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西,现在的做法正好完全相反,我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的,确实也是如此,我现在用不着去向他推销,他自动会买。
沃德刚进入保险行业时,一见到客户便大谈保险的好处,最后往往会说:“你应该买一份保险。”可是,却极少有人从他手里买保险,整整一个月下来,他没有得到一份保险业务。后来他改变了策略,不再对客户夸夸其谈,而是换了一个交谈的角度。
第三部分 要努力,更要聪明试试旁门或后门
沃德:“您好,我是某某保险公司的推销员。”
客户:“哦,是推销保险的。”
沃德:“您别误会了,我的任务是宣传保险,如果你有兴趣的话,我可以义务为您介绍一些保险知识。”
客户:“原来是这样,请进。”
换个角度,柳暗花明。于是沃德向客户迈进了第一步。在接下来的交谈中,他像是叙说家常一样,向客户详细介绍了有关保险的全部知识,并将参加保险的利益以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。最后,沃德说:“希望通过我的介绍能让你对保险有所了解,如果你还有什么不明白的地方,可以随时和我联系。”然后沃德递上自己的名片,直到告辞,他也只字未提买保险的话题。可是第二天,客户便主动给沃德打电话,要求买一份保险。
从那以后,沃德卖出的保险一天比一天多。他的成功经验表明,把客户看成什么也不懂的人进行一番说教,必然引起客户的反感,再说,客户对“推销保险”本身怀有一种戒心,所以成功的机会非常小。而避开“推销保险”这一敏感话题,以“义务宣传员”的身份接近客户,只字不提保险的事,能使客户放松戒备,在不知不觉中,让客户自己主动选择了“买”。
查里为一家画室推销草图,这家画室是专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的。他每个礼拜都去拜访一位著名的服装设计师。服装设计师从不拒绝接见他,但也从来不买他的东西。他总是很仔细地看看查里的草图,然后说:“不行,查里,我想我们今天谈不拢了。”
经过多次的失败,查里终于明白自己过于墨守成规,从那以后他每天抽出一个晚上的时间去研究做人处世的哲学。''
正门走不通,试试旁门或后门。
一星期后,他随手抓起6张未完成的草图,走进服装设计师的办公室,对他说:“这是一些尚未完成的草图,我想听听你的意见,你觉得哪些地方需要修改?”
服装设计师看了草图一会儿,然后说:“把这些图留在我这儿几天,过几天再来取。”
3天以后查里又去了,听取了服装设计师的一些建议,回到画室后按照他的意思把它们修饰完成,事情的发展令他出乎意料,6张图全部被对方接受了。
从那以后,这位服装设计师陆续订购了许多其他的图案,这全是根据他自己的想法画成的。而查里却净赚了16000元的佣金。“我现在明白了,这么多年来,我为什么一直无法和这位买主做成买卖。”查里说,“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西,我现在的做法正好完全相反,我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的,确实也是如此,我现在用不着去向他推销,他自动会买。”
长岛一位汽车商人,利用同样的技巧,把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。在这之前,这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子,但总是说这不适合,那不好用,或价格又太高,在这种情况下这位商人向人求助。
有人告诉他:应该停止向那位苏格兰人推销,而让他自动购买,不必告诉苏格兰人怎么做,应该让他告诉你怎么做,让他觉得出主意的人是他。这个建议听起来相当不错。几天之后,他打电话给苏格兰人,请他过来一下,提供一些建议。
苏格兰人来了以后,汽车商说:“你是个很精明的买主,你懂得车子的价值,能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后告诉我这辆车子,应该出价多少才合算?”
苏格兰人的脸上泛起一丝不易察觉的笑容。他把车子开上了皇后大道,一直从牙买加区开到佛洛里斯特山,回来后对汽车商说:“如果你能以300美元买下这部车子,那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下,你是否愿意买它?”这位商人问道。
300美元?正合我意。这笔生意就这样成交了。
第三部分 要努力,更要聪明权威转移
威廉是X光机器制造商,他利用同样的心理战术,把X光设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院当时正在扩建,准备成立全美最好的X光科。L大夫负责X光科主要业务,饱受推销员的骚扰,他每次见到推销员都避之惟恐不及。威廉比其他人更懂得人性的特点,他给L大夫写了一封信,内容大致如下:
我们的研究院最近完成了一套新型的X光设备,第一批刚刚运到我们的办公室,它们并非十全十美,我们很想改进它们,如果你能抽空来看看并提出宝贵的意见,使它们能对医学界有更多的帮助,那我们将深为感激。我知道你十分忙碌,我乐于在你指定的任何时候,派车去接送你。
接到那封信,L大夫很意外,也很欣喜,以前从没有任何一位X光机器制造商向他请教问题,这使他觉得自己很权威。那个星期,他每天晚上都很忙,但他还是推掉了一个重要的约会,以便去看看那套设备,结果,他看得愈仔细,愈发觉自己十分喜爱它。威廉并没有直接把X光机器推销给他,但L大夫觉得,买下那套设备,完全是出于医院的需求,他接受了那些优越的品质,于是就把它购买下来。
在直接推销行不通时,就换一个角度,切入顾客的兴趣点,赢得商谈的机会,借题发挥,促使他与你达成交易。六、关键点:权威转移
权威转移的含义是:在客户的专业内他是内行,但在会谈的业务上,推销员才是内行,才是权威,要让客户认同这一点,让权威的感觉从他那里转移到推销员这里来。
纽约一家夜总会为了招揽顾客,别出心裁地找了一个体壮如牛、膘肥肉厚的人在舞台上展示他的肌肉,声称顾客可以随便打他的肚子。很多人都试着挥动拳头,那家伙毫发未损。一天晚上,夜总会来了一个瑞典人。由于他不懂英语,主持人费好大劲通过打手势做示范,才让他明白他该做什么。瑞典人摩拳擦掌,挽起袖子,冲那大肚子冲过去。大个儿挺胸收腹,深吸一口气,做好迎战的准备,可瑞典人没打他的肚子,而是朝他的下巴揍了过去,大个子应声而倒。
瑞典人的行动适合推销的原则:找到对方最软弱处(最关键处),给予致命一击。事实上,很多推销员总是把握不住事情的关键点,而关键点是成功的钥匙。
德国一位医生,医术高明,但是对一切上门推销业务的推销员都完全不假辞色,他的秘书也被要求这样做。
推销高手彼特,打听到医生喜欢美术,但凡有重要的美术展览,医生肯定要参观。彼特先打听好展览的时间与地点,然后,他就盯梢似地观察医生的行动,只要医生去了展览馆,他也肯定会出现在会场,他总会借故与医生攀谈。大家作为艺术爱好者,互相交换了姓名与电话。虽然彼特已经知道医生的地址与电话,他当时还是很认真地记下来。
几天之后,彼特打电话给医生
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