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3545-把斧头卖给美国总统-第15部分
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用热情感染
你的顾客。
＇＇有一次，一位推销员来拜访我，希望我订阅一份杂志。他把那份杂志拿到我面前，说：“你不会为了帮助我而订阅吧？”当然，我一口拒绝了，是他自己使我很轻易地就能够予以拒绝的。因为他的话中没有热忱作后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情，他急需从订费中赚取他的佣金。这是不容置疑的，但他并未说出足以打动我的理由，因此，他无法完成这笔交易。
几个星期之后，另一位推销员来约见我。她一共带了六种杂志，她发现我书桌上摆放着很多杂志，发自肺腑地惊呼：“哦，太棒了！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
我欣然接受了她的赞赏。当这位推销员刚进来时，我正在看手中的一份文稿，这时候我把文稿放下来，想要听听她想说些什么。
用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上发自肺腑的热忱的语气，她已经成功地攻破了我的防线。她只用了短短的一句话就完成了最困难的工作，因为在她刚走进书房时，我已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以礼貌地向她暗示自己很忙，不希望被打扰。接下来她的举动更出乎我的意料，本来我以为她会马上把她手中的杂志展开，并开始建议我订阅，但她并没有这么做，而是走到书桌前，取出一本爱默生的论文集。在以后的10分钟内，她开始和我谈论爱默生那篇“论报酬”的文章，谈得津津有味，丝毫没有提及她所携带的杂志。几分钟后，她出其不意地问我：“你定期收到的杂志有哪几种？”当我向她说明之后，她的脸上露出了微笑，她把自己所带的杂志放在我的书桌上，她一一分析了这些杂志，并且说明我为什么应该每一种都要订阅一份，但我并没有像她所想像的那般反应热烈，于是她再次向我提出了温和的暗示：“从事自由撰稿的人，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样的话，写出来的东西就没有市场。”
她的话确实是真理，既是恭维，又是一种温和的谴责，多少使我有点惭愧，因为她已经翻阅过我所阅读的材料，而她推销的六种杂志并不在我的书桌上。
于是，她离开时，带走了我订阅这六种杂志的订单，在她停留在我书房的那段时间，一直不曾给我留下这个印象：我订阅杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使我有了这个感觉：她是在帮助我。这是一种极为巧妙的暗示。
当这位聪明的推销员一走进我的书房，并说出那段开场白之后，我就从她身上感受到了那股热忱，并且我深信，她的热忱并不是偶然出现的，她已经训练过自己，知道应该从客户的办公室中，或是从对方的工作或谈话中，找出某些她可以表现出热忱的事物。
热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使推销员“克敌致胜”。四、听是功夫，说是本领
在推销过程中，推销员必须跟着客户的兴趣走，谈话没有共同点是很难进行下去的，例如，看到阳台上有许多盆栽，你不妨说：“你对盆栽很感兴趣吧？花市正在开郁金香展，不知道你去看了没有？”看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋都可以展开话题。
一位推销电器的年轻人，来到一所看起来井井有条的农舍前叫门。听到敲门声后，对方只将门打开一条小缝，当她看到来人像推销员后，猛然把门关紧了。推销员再次敲门，敲了很久，她才又将门打开，仍然是勉强地开了一丝小缝，而且，还没等对方说话，她就不客气地破口大骂。
第三部分 要努力，更要聪明倾听顾客的谈话
虽然事情比想像中艰难得多，但推销员不想放弃。他决定换个法子碰碰运气。他改变口气说：“太太，我看您是误会了，我来拜访您并不是来推销东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。”
听到这儿，这位妇女的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。推销员接着说：“您家的鸡长得真好，它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧？您这儿还有贮存的鸡蛋吗？”
这时，门开得更大了。
这位妇女问推销员：“你怎么知道这是多明尼克种鸡？”
推销员知道自己的话已经打动了妇女，他接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您家养的这么好的鸡，我还没有见过呢？我家饲养的来亨鸡，只会生白蛋。太太，您应该知道，做蛋糕用黄色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了……”妇女一听这话，心里暗暗高兴，她迅速转身到屋里去取鸡蛋。
伟大的事业与鼠目寸光是格格不入的。并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、齐藤竹之助、乔治·郝伯特那样的金牌推销员，而是因＇＇
要善于倾听顾客的谈话，从中捕捉顾客的兴趣，发现顾客的需求。
为他们从来没有想过成为那样伟大的人物！
推销员必须跟着客户的兴趣走，才能将谈话继续下去。推销员利用这短暂的时间，迅速看了一眼周围的环境，他发现角落有一整套务农设备，等妇女出来的时候他对她说：“太太，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱要多。”
这句话说得妇女眉开眼笑，心花怒放，因为她丈夫一直不承认这件事，而她总想把自己的成就感与别人分享。
于是她对推销员的戒备心解除了，她把推销员当作知己，带他参观鸡舍。参观时，推销员不时地发出赞叹声。两人畅所欲言，互相交流养鸡方面的常识和经验，他们越来越像认识已久的朋友。当妇女谈到孵化小鸡的一些麻烦和保存鸡蛋的一些困难时，推销员不失时机地向妇女成功推销了一台孵化器和一只大冰柜。
杜维诺先生想把自己经营的面包推销到纽约的一家大饭店，他每年都给饭店的老板打电话问寒问暖，还经常出现在饭店老板出席的场所。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意，但是，杜维诺的这些努力都是白费心机。
杜维诺苦苦思索，终于找到了症结所在。经过调查，杜维诺发现这个老板是一个“美国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还当选为主席，他对这个＇＇
跟顾客谈他
感兴趣的事情。
组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也不影响他的出席。
当杜维诺再次见到饭店老板时，开始大谈“美国旅馆招待者”组织，这位老板当即滔滔不绝地跟杜维诺热情地交谈起来。当然，话题都是关于这个组织的。结束谈话时，杜维诺得到了一张该组织的会员证。在这次会面中杜维特丝毫没有提面包的事，但几天之后，那家饭店的厨师长就打电话过来，让杜维诺把面包样品和价格表送过去。
“我真不知道你对我们那位老板做了什么手脚。”厨师长在电话里说，“他可是个很固执的人。”
“想想吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们的房子。为了做成这笔生意，我可能还要缠他很久。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”
在推销过程中，推销员必须跟着客户的兴趣走，谈话没有共同点是很难进行下去的。例如，看到阳台上有许多盆栽，你不妨说：“你对盆栽很感兴趣吧？花市正在开郁金香展，不知道你去看了没有？”看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋都可以展开话题。另外，作为优秀的推销员，你对各种时尚、众人感兴趣的话题也要多少知道一些，总之最好是无所不通。
第三部分 要努力，更要聪明倾听顾客的谈话（2）
当然，人的兴趣包罗万象，而你不可能样样精通。在交谈中，你的知识有可能不足以跟上对方的思路，那又有什么大不了的呢？你可以说：“我一直想学××（或了解××），可就是学不好，你这么精通，真是了不起！”对方一听，觉得你很虚心，进而会给你讲一些你不知道的事，这样既迎合了客户，又提高了知识水平。
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了巨额的财富，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所“伊斯曼音乐学校”。同时，为了纪念他的母亲，还盖了“凯伯恩戏院”。当时，纽约某座椅公司的员工艾特森想得到这两栋大楼的座椅订单，他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向艾特森提出了忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的。他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
艾特森被领进伊斯曼的办公室时，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
自我介绍之后，艾特森诚恳地说道：“伊斯曼先生，当我在外边等你的时候，我很羡慕你，假如我有这样宽敞的办公室，那么即使工作辛苦一点我也不在乎。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我还从来没有见过这么有格调的办公室呢。”
“你使我想起一件几乎忘记的事了。这间办公室很漂亮，是不是？当初盖好的时候我就很喜欢，但是现在，因为公事繁忙我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”伊斯曼叹
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