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3545-把斧头卖给美国总统-第14部分
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在销售过程中，推销员所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户心中都有一棵“樱桃树”。而推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。二、情感先导，成功推销
成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。“对”的情感切入点与燃点，将会大大缩短推销面谈所花费的时间、精力，降低销售面谈难度，提高成交率。
有专家把人们的消费行为大体分为三个阶段：第一是量的消费阶段，第二是质的消费阶段，第三是感情的消费阶段。这与马斯洛消费需求5层论一致。
第三部分 要努力，更要聪明成功推销，情感先导。（1）
美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98％是感情工作，2％是对产品的了解。”美国推销大王乔·吉拉德说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”可口可乐公司太平洋集团公司总裁约翰曾讲过一句耐人寻味的话：“可口可乐并不是饮料，它是一位朋友。”正因为可口可乐公司拥有远见卓识的经营哲学，奉行了成功的情感渗透策略，才使可口可乐成为一代霸主。
不成功的推销各有各的原因，而成功的推销只有一个原因：它找到了进入客户情感需求的捷径与切入点，有效调动了客户的情感需求。它着眼于情感、着眼于“发现和满足客户想要”，从心理需求、情感欲望上，促使客户为自己找到了最好的购买理由。客户在没有被激发出强烈的购买欲望时，不会主动采取购买的行动，而当他有这种欲望的时候，他不仅会购买，还会用逻辑分析为本次购买做出辩护。客户的购买受欲望的驱使，而非完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。成功推销的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。“对”的情感切入点与燃点，将会大大缩短推销面谈所花费的时间、精力，降低面谈难度，提高成交率。
有这样一个真实的小故事。一个人乘坐北方航空公司的飞机去长沙出差。飞机降落之后，他提着随身带的一捆资料，走到了机舱门口。空中小姐在向他微笑道别的同时，递给了他两块小方布，说：“先生，请用小方布裹着绳子，不要勒坏了您的手。”这位先生备受感动，从此每次出差或带家人出门，总是首选北航。一句话、两块小方布，换来了一生的光顾，真是划算。我不知道这算不算是一种情感营销，只是觉得这种营销是那样的润物细无声，所激发的力量大得可怕。
“空中客车”飞机推销员贝尔纳·勒狄埃，从1975年受聘以来，用“情感推销法”成功地推销出了230架飞机，价值420亿法郎。
成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。他到印度推销飞机时，接待他的是印度航空公司决策人拉尔将军，当他打电话给他时，对方显得十分冷淡，勉强答应给他10分钟的会面时间。看起来情况不太妙。
勒狄埃决心用这难得的10分钟来扭转危机。当他跨进将军办公室时，他说：“将军阁下，我衷心地向你表示谢意。因为你使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这天，又回到自己的出生地。”
“噢？你也出生在印度吗？”将军半信半疑地问道。
“是啊！”勒狄埃借机打开了话匣，“1929年3月4号，我出生在贵国的名城加尔各答。当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。我们全家得到了好客的印度人民特殊的照顾。当我3岁过生日时，邻居一位印度大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
10分钟早就超过了，但将军被勒狄埃绘声绘色的讲述吸引住了，一点也不想结束谈话，反而提出邀请：“你能来印度过生日太好了，今天我想请你共进午餐，表示对你生日的祝贺。”
在汽车驶向餐厅的途中，勒狄埃打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的合影，双手捧着，恭恭敬敬地展现在将军面前。
“这不是圣雄甘地吗？”将军惊讶地问。
“是呀！你再仔细瞧瞧左边的那个小男孩，那就是我。4岁时，我和父母在回国途中，曾经十分幸运地和圣雄甘地乘同一艘轮船，这张合影就是那次在船上拍的，我父亲一直把它作为最宝贵的礼物珍藏着。这次我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”
“我代表印度人民感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了勒狄埃的手。
午餐在轻松融洽的气氛中进行着，当勒狄埃告别将军时，这笔本来希望渺茫的大买卖就这样成交了。
俗话说：要讨一个母亲的欢心，最好的办法就是赞扬她的孩子。一些优秀的推销员常常利用孩子充当行销过程中沟通的媒介，一桩看似希望不大的事，经过孩子的起承转合，往往能迎刃而解。
保险推销员华特通过朋友介绍来到一家大公司。
当他进入董事长室坐下不久，女秘书便从门口探头对董事长说：“不好意思，今天我没有邮票给你。”
“我那12岁的儿子正在收集邮票，所以……”董事长向华特解释。
华特直截了当说明来意。可是董事长却闪烁其词，一直不愿涉入正题。华特见此情景，只好知趣地匆匆离开。
第三部分 要努力，更要聪明成功推销，情感先导。（2）
回家以后，华特想起那位女秘书向董事长说的话——“邮票和12岁的儿子”，同时也联想起他服务的保险公司，每天都有来自世界各地的信件，自然也就拥有许多各国的邮票，于是心中便有了计划。
第二天下午，华特又去找那位董事长，说自己是专程给他儿子送邮票来的。董事长热情地接待了他。接过邮票，他面露喜色，就像得到宝贝似的自言自语：“我儿子一定会欣喜若狂，真是太棒了！”
董事长和华特谈了40分钟有关集邮的知识，又让华特看他们全家的合影。后来，没等华特开口，他就主动提出了保额的事，最后他不但给全家买了保险，还打电话把华特推荐给他的各界朋友。区区几张邮票让华特获得了推销以来最好的业绩。
“客户用情感购物、用理智判断得失。”在推销时要发现客户的敏感点，激发客户的兴趣，触发客户的情感，以促成交易。三、重要的是语气，而不是内容
推销类似于求婚，都需要有周密的准备、都需要表现自己强烈的愿望、都需要展示自己最优秀的那些方面、都需要打动对方的感情、都需要100％的热情。
美国有一家汽车商在招聘推销员。当时前来的应试者中，许多人仪表不凡，谈吐风趣。其中有一个身穿粗布工作服、脚踏一双帆布运动鞋的大个子，他的外貌和他的经历都难以证明他能做好推销员的工作，但是他却被录取了——因为他一进门，见到陈列室里的汽车，就大声嚷嚷：“说真的，看到这些漂亮的汽车，我打心里想把它们卖出去！”
他的热忱被注意到了，而他后来果然不负众望，成为美国赫赫有名的汽车推销大王——他就是乔·吉拉德。
爱默生说：人类历史上每一个伟大而不同凡响的时刻，都可以说是热忱造就的奇迹。一个热忱的人，无论眼下是在挖土方，还是在推销产品，都会认为自己的工作是一项神圣的天职，并怀有深切的兴趣。对自己工作热忱的人，无论工作有多么困难，始终会以不骄不躁的态度去完成。
经验可以积累，技巧也可以边做边学，而“强烈的热忱”和“坚定的信念”是推销员最宝贵的素质。著名人寿保险推销员法兰克·贝格曾经说过这样一句话：“我从事推销30年了，见到过许多由于对工作保持热忱的态度、收效成倍增加的人，也见过另一些由于缺乏热忱而走投无路的人。我深信热忱的态度是成功推销的最重要的因素。”
经验可以积累，技巧也可以边做边学，而“强烈的热忱”和“坚定的信念”是推销员最宝贵的素质。几乎所有的销售机构都定期举行检讨会，目的在于振奋所有销售人员的士气。对一个销售人员来说，热忱就如同水对鱼那般不可或缺。如果你对自己所推销的产品，提供的服务或是发表的演说产生热忱，你的“意识状态”将很明显地被所有听到你说话的人了解，他们可以通过你的语气加以判断。事实上，要使对方相信你，或者怀疑你，最主要的是你发表声明时的语气，而不是声明的内容。
推销类似于求婚，都需要有周密的准备、都需要表现自己强烈的愿望、都需要展示自己最优秀的那些方面、都需要打动对方的感情、都需要100％的热情，我们看一下那些情场高手，他们绝不会这么想：我已经很有求婚的经验，我是这方面的老手、专家，因此，这一次，我随便怎么着也能成功。他们不会！他们会把面前的爱人当成第一个那样，因为他们知道，对面前的这个爱人来说，一切都是新的，一切都要从头来过。面对客户的时候，情况恰恰也是如此。即使你有一万次的经验，你面对一个新客户＇＇
第三部分 要努力，更要聪明热情是成功的不二法宝。
的时候，对他来说都是第一次，如果你心不在焉，准备不充分，他并不因为你有一万次成功而对你另眼相看。假使连你自己都对产品缺乏热情，怎么指望客户会有兴趣呢？对于一个热情地对你说“走吧，伙计，今晚的电影听说棒极了！”的朋友，你怎么不感到心花怒放呢？而如果换成另一个心情沮丧的�
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