3545-把斧头卖给美国总统-第12部分

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　　　　我们先来看看医生是怎样对待病人的：首先，病人来到门诊部，坐在医生面前，医生会问该病人哪里不舒服，这时候，病人会主动说的很仔细，把他的明显症状告诉医生。第二步，医生会用诸如听诊器、温度计、血压测量仪器为病人做检查，或是请病人躺在床上。如果需要，还会请病人验尿、验血、验肝功等，以便判断病人究竟得了什么病。这时候病人会十分听话地照医生说的去做，一般不会提出异议，因为病人希望医生能准确判断病情，把他的病早点治好。第三步，医生给病人开药方，病人就会依方取药，而且还会遵医嘱按时服药，这就是医生的工作程序。　　　　
　　　　首先，你得告诉自己：我是一个顾问，是一个专家；第二要告诉自己，应该具备一个医生的态度。而推销员在见到顾客时，没等顾客提出问题，就开始滔滔不绝地讲解他的产品，全然不管顾客的感受和需要。第二步才是听取顾客的反应、意见，比如说他们已经买了，或嫌价钱太高等，而这个时候推销员又常常迫不及待地说自己推销的产品性能如何与众不同、如何更先进，弄得顾客有一种被沾上脱不了身的感觉。第三步则是再补充他所推销的产品的使用性能，价钱也比其他同类产品便宜，总之是希望他的顾客多少买一些他的产品。这种给人压力、令人不舒


第二部分　思路决定出路专家型的推销员（1）

　　　　推销员要有医生精神。　　　　
　　　　服的方式，正是许多推销员的工作程序。　　　　
　　　　你看出医生和推销员的区别在哪里了吗？医生的第一个程序是聆听，聆听病人讲解问题之所在，推销员则往往忽略聆听这个环节，一见到顾客就开始推销自己的产品；医生的第二个程序是检查、判断、分析病人的病症，而推销员在第二个程序才开始聆听顾客的反应，这就少了分析判断这个重要环节，很容易给人一厢情愿、强力推销的感觉。医生的第三个程序是开药，判断此病人是什么病后便对症下药，病人自然会配合。推销员的第三个程序却是再次介绍他所推销的产品的好处，然后再推销。　　　　
　　　　想成为金牌推销员，首先，你得告诉自己：我是一个顾问，是一个专家；第二要告诉自己，应该具备一个医生的态度。如果你有顾问的心态并运用医生的工作程序，那么，你离金牌推销员也就为期不远了。　　　　
　　　　一个专家型的推销员，应该做到以下三点：　　　　
　　　　1。专业化　　　　
　　　　首先，推销员应详细了解自己所推销产品的相关知识；诸如原材料及主要部件的质量、生产过程及生产工艺技术，产品的性能、产品的使用、产品的维修与保养、产品的售后保证措施等。同时，还要了解与之形成竞争的产品的相关知识。如果一个推销员不了解竞争产品的情况，不了解竞争厂家的销售政策和价格政策，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的诱导时，就会很被动。如果能准确判断客户的话是谎言或是出了什么意外，你就能掌握谈判的主动权，敢于坚持自己提出的条件。比如一位客户想买一台割草机，在洽谈时对你说：“我能以200美元的价格买到其他品牌的割草机。”明知有诈的你不妨说：“你应该抢在那个卖主发现自己弄错数字之前尽快把那台机器买下来。据我所知，现在市场上最便宜的割草机也要400美元。他既然给你少报200美元，我倒乐意帮你检查一下他推销的那台割草机是不是假冒伪劣产品，谁都知道这种花招。”　　　　
　　　　此外，优秀的推销员还必须掌握与专业知识相关的内容，比如：法律方面的知识、财务方面的知识，你还应该在社会学的范围内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异。你应该努力使自己成为一个知识全面的推销员。　　　　
　　　　2。顾问化　　　　
　　　　现代的知识日新月异，人们对其他的行业知之甚微。所以当你购买一件商品的时候，十分需要别人做顾问性质的服务。小到买日用品、大到买房子、买车子、向银行贷款，都需要经过顾问性质的服务，需要专业人士帮助解答相关问题。知识对于一个推销员来讲，不仅仅是博得客户好感的工具。其更深层的意义在于，只有具备渊博的知识才能更好地为客户服务，才能真正急用户之所急，想用户之所想。全美首席人寿保险推销员贝瑞·凯伊，曾经为一个75岁的富翁出谋献策，建议他从股票的融资账户中贷款200万美元，转到保险公司入保险，这时只要每年付出10美元的利息，到富翁去世后，富翁的子孙就可以得到1000万美元的保险赔偿。富翁在经过仔细盘算后，确实被贝瑞·凯伊的规划打动了，在短短的几分钟内，贝瑞·凯伊就卖出了一份1000美元的保险。按当时的情况，一年只要售出总额为1000美元的保险就很不错了，贝瑞·凯伊的成功就在于他具有非常渊博的有关投资、税法、股票等方面的知识。　　　　
　　　　3。人性化　　　　
　　　　在推销一种商品的时候，不是在推销产品本身，而是在推销产品的功能，因为产品是死的，是一种没有生命的东西，必须经过推销人员把它人性化以后，加以说明、介绍，别人才了解。比如化妆品，就是一些粉、膏、水混合物，本身没有什么意义。顾客买化妆品，决不是想买这＇＇　　　　
　　　　不要推销产品的　　　　
　　　　本身，而要人性化地　　　　
　　　　推销产品的功能。


第二部分　思路决定出路专家型的推销员（2）

　　　　些化学成分，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了一张塑料卡，而是想要方便和成就感。每一件商品都有它不同的使用价值。因此，要针对不同的对象，强调不同的特质。从心理上把自己变为客户，学会用客户的眼睛看待问题，这样才能与客户产生共鸣，这是发展关系的基础。如果一个人已经功成名就，他就不会在乎用“奔驰”轿车来彰显他的身份，而只想买他喜欢的车子，如果你对他说“奔驰轿车能增加你的身份、地位”等，显然他会不屑一顾。　　　　
　　　　销售商和顾客是一对矛盾体，你要想战胜顾客的拒绝，使推销成功，最简单的秘诀是你要了解顾客的心意。比如顾客渴了，你应该及时送上一杯饮料，以解当务之急。人人都有某种需要，你必须急人所急。当他口渴时，你卖的东西有多大的好处就变得不太重要了。所以推销人员要灵活地掌握。通常买卖一种商品，只是一种手段，真正满足顾客的需要才是目的。九、开始，而不是结束　　　　
　　　　服务质量是区分一家公司与另一家公司、一位营销员与另一位营销员、一件产品与另一件产品的重要因素，在产品日益同质化的今天，没有一种产品会远远领先于竞争对手，但是，服务的好坏却可以明显地区分两家企业。　　　　
　　　　一家大公司给他们的推销员的忠告是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。　　　　
　　　　这家公司就是大名鼎鼎的雪弗兰公司，看看这家公司的销售业绩吧，在过去的15年中，他们有13年位居行业榜首。　　　　
　　　　别忘了顾客，也别让顾客忘了你。很多推销员在卖产品时大献殷勤，可把钱拿到手后，却变成空气消失得无影无踪。　　　　
　　　　汽车大王乔·吉拉德推销汽车11年，卖出的车比谁都多，他在解释自己的成功秘诀时说：“我每月都要送出1300张以上的贺卡。”　　　　
　　　　吉拉德在推销汽车时对顾客关怀备至，他坚信顾客交钱把车开走只是推销工作的开始而非结束。他曾经说过：“推销这个职业是神圣的。我认为你是我的顾客，你就属于我，而不是属于我的工作或属于我的公司。顾客就是我的一部分，我总是让顾客明白这一点。”　　　　
　　　　若顾客买的车出了问题，乔·吉拉德会约定时间让他们来公司修理。顾客来了以后，乔·吉拉德竭尽所能给予帮助。他首先搞清楚谁能解决问题。如果售后服务不能解决，他就找其他部门，如果有必要，乔·吉拉德会一直找到公司的董事长。人们也许会说：“当然，他能做到因为他的名字是乔·吉拉德。”其实，以前乔·吉拉德这个名字对他没有任何特殊的意义，但是他始终遵循的一条原则就是“我一定要为顾客解决问题”。　　　　
　　　　吉拉德成功推销的法宝就是国际商用机器公司（IBM）的法宝。简单地说，这法宝就是服务——极其扎实的服务，尤其是售后服务。吉拉德说：“我做的有些事情是许多经销商不愿意去做的小事，我认为推销工作其实是在货物售出之后才真正开始的，而不是在那以前……顾客还没有走出我的家门，我的儿子就已经写好了一封表示感谢的短笺了。”　　　　
　　　　美国保险推销大王坎多尔弗十分注重成交后的服务，在他看来，“优良的服务就是优良的营销”。他说：“要想与那些优秀的营销员竞争，就应多关心


第二部分　思路决定出路专家型的推销员（3）

　　　　服务好自己的每一位顾客。　　　　
　　　　你的顾客，让顾客感到在你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘记你的名字，你也不应该忘记顾客的名字。你应该确信，他会再次光临，他也会介绍他的同事或朋友来。能使这些发生的方法只有一个，就是你必须为顾客提供优质的服务。”　　　　
　　　　有些目光短浅的人认为服务是一种代价高昂的时间的浪费，这种观点是错误的。我们不能忽视这样一个事实：服务质量是区分一家公司与另一家公司、一位营销员与另一位营销员、一件产品与另一件产品的重要因素。在产品日益同质化的今天，没有一种产品会远远领先于其竞争对手，但是，　　　　
　　　　成功推销的法宝就是优质的服务。　　　　
　　　　＇＇服务的好坏却可以明显地区分两家企业。一旦你确实为顾客提供了优质服务，无疑你会超越大部分营销员，你会比你的竞争