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3545-把斧头卖给美国总统-第10部分
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一个牙医做得更绝——他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到牙齿的损坏情况，然后他会说：“不要等牙坏到不能用的程度再来看病。”
几年来，通用电器公司一直在向一所学校推销他们用于教室黑板的照明设备，联系了无数次，费劲口舌，却毫无结果。一位推销员想出了一个主意。他抓住学校老师集中在大教室里开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。我松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它就再也不会变直。孩子们的眼睛就像这钢棍，如果视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那么将来花多少钱都无法弥补。”结果，学校当场就决定，购买通用电器公司的照明设备。
康宁公司刚刚推出一种打不破的安全玻璃时，曾派多位推销员挨家挨户去推销这种新型玻璃。大部分人推销的结果都不理想，只有一位推销员的业绩特别好，比别人多了十几倍。在一次业绩表扬大会上，别人问他是如何创造业绩的，他谦虚地说：“由于我们康宁公司安全玻璃的特点是打不破，因此我每次去推销时，都会带一把铁锤，当着顾客的面敲给他看，顾客觉得很惊奇，订单便不断地涌来。”
当你推销你的产品时，要清楚地向顾客展示你产品的性能，不失时机地抓住顾客的兴趣和关注点，从而激起客户购买的欲望。五、要形象，不能抽象
如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的“滋”声，他会想到牛排正躺在铁板上，滋滋作响，香味四溢，不由得咽下口水。
第二部分 思路决定出路推销的关键是说服
“买卖不成话不到，话语一到卖三悄”，推销的关键是说服。一些推销员常犯的毛病是，他们的产品介绍单调、生硬、抽象，难以激起顾客的购买欲。要想让顾客产生立刻购买的欲望，推销员就要讲究说话的艺术性。
1。讲故事
平时要多留心收集各种故事，以便能在适当的时机运用在交易当中。多一则故事就等于在山穷水尽时多了一条路，就等于替顾客开了一扇窗，让他们汲取别人的经验，它既能娱乐听众、鼓舞顾客、吸引顾客的注意力，又能再一次为你提供成交的机会。
任何商品都有它独特而有趣的话题，例如，它是怎样发明的、发明的过程、怎样生产出来的、产品带给顾客的好处等。以故事作为销售的突破口，往往会无往不利。保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而轻易地达到推销的目的。”
一位推销员在听到顾客询问“你们产品质量怎样”时，他没有直接回答顾客，而是给顾客讲了一个故事：“前年，我厂接到客户一封投诉信，反映产品有质量问题。厂长下令全厂员工一起去千里之外的客户单位。当全厂工人来到产品使用现场，看到由于产品质量不合格而给客户造成的惨重损失时，感到无比地羞愧和痛心。回到厂里大家纷纷表示，今后绝不让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到客户投诉的那一天，作为‘厂耻日’。”推销员没有直接去说明产品质量如何，但这个故事让顾客相信了他们产品的质量。
2。引用例证
举例说明问题，可以使观点深入浅出，更易被顾客接受。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更有效。
试比较以下两种说法，看哪种效果好。
甲：“使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户的广泛好评，订货量与日俱增。”
乙：“××钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40％，工人们反映操作方便，效率高。现在，该厂又追加订货10台。”
推销员要努力创造推销气氛，刺激顾客的需求欲望，从而激发顾客的购买欲望。甲例中，推销员的讲解是由一连串简单的肯定句子所组成，缺乏事实根据，难以让人信服。乙例中，推销员引用了一个实例和数据，有根有据，让人不可不信。
推销员引用例证，要注意例证的份量，越是切题的例子，就越具有说服力。
在引用例证时，推销员应注意：第一，讲真话，不可编造例子，要从事实中去搜集；第二，要具体，不用笼统的概括，多用具体的实例，力求明确；第三，求生动，讲述情节，引人入胜；第四，切主题，所引例证是为商品服务的，切忌风马牛不相及。
3。富兰克林说服法
该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条地列出，用事实增强说服力。一位文具推销员说：“本公司出品的各类账本比其他公司生产的同类产品便宜三成，量大还可以优惠。”“去年，高速公路上发生的多起汽车事故，有35％的肇事原因是爆胎。”一位轮胎商行的推销员这样对顾客说。
4。形象描绘产品利益
产品带给顾客的利益是吸引顾客购买的关键。产品带给顾客的利益在顾客没有使用之前都是抽象的、概念性的。推销员没有把产品利益变成具体的、实在的、顾客可明确感受到的东西，就不会变成吸引顾客的因素。推销员既要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的感情。
一位推销大王说：“推销员要打动顾客的心而不是顾客的脑袋，因为，心离顾客装钱包的口袋最近了。”脑袋就是理智，心就是感情。也就是说推销员要努力创造推销气氛来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。就像一句推销名言所说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋’声，他会想到牛排正躺在铁板上，滋滋作响，香味四溢，不由得咽下口水。”“滋”的响声使人们产生了联想，刺激了需求欲望。
第二部分 思路决定出路销售结果，而不是销售成分
没有人为了表芯的结构细微、精密而购买手表，戴表只是想知道时间。人们并不在乎手表内部是怎样的构造，只关心准确的时间，只在意它“在运作”。
我曾经看过一部影片：
7月里的一个炽热的周末，一个推销员在按门铃。出来开门的是男主人。
“你们家的草地真漂亮，只是我发现又到了割草的时候了。”推销员说，“今天天气真热，为什么不让我来为你们割草，好让你自己坐在树荫底下去享受一杯清凉可口的柠檬汁？”
“好啊！”男主人愉快地说道。
这生意便这么做成了，前后不过8秒钟，甚至连价钱都还没来得及提。这位推销割草机的推销员根本不用提醒对方购买，因为顾客早就决定要享受一下他所描绘的快乐景象了。
事实上，假如你能针对顾客所获得的利益，恰到好处地去帮助顾客快乐地使用产品，你一定能够做成很多并不费劲的生意。
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马。在他居住的小城里，总共有两匹马出售，从各方面来看，这两匹小马都没有什么区别。第一个商人告诉农夫，他的小马售价为500美元，想要的话立即可以牵走。第二个商人则为他的小马索价750美元。但第二个商人告诉农夫，在农夫做任何决定之前，他要农夫的女儿先试骑一个月，他除了将小马带到农夫家以外，还自备小马一个月吃草所需要的费用，并且派出他自己的驯马师，每周一次，到农夫家去教＇＇
让顾客习惯拥有
产品，进而产生购买
的欲望。
小女儿如何喂养及照顾小马。最后他说，在第30天结束时，或是将小马取回，并且将马房打扫干净，或是农夫付750美元，将小马留下，最后的结果是，农夫的女儿已经舍不得那匹小马。
没有人为了表芯的结构细微、精密而购买手表，戴表只是想知道时间。人们并不在乎手表内部是怎样的构造，只关心准确的时间，只在意它“在运作”。
让客户逐渐习惯拥有产品，一旦他们习惯，那么成交仅仅是一个手续的问题。优秀的汽车推销员，总是常常设法让顾客行动起来——请他们试车，当顾客手握方向盘时，他们会觉得自己已经是这辆车的主人了，而这正是推销员希望顾客产生的感觉。你要让他们逐渐习惯拥有产品，一旦他们习惯，那么成交仅仅是一个手续的问题。
美国一个推销员向安利直销公司的老板温安洛推销直升机，温安洛认为现在没有必要花这笔钱，推销员对他说：“正好公司里的这架飞机闲着，而安利最近又有很多经销商大会，你可以开着这架飞机去参加经销商大会。”一周后，温安洛没有购买，两周后他还没有打电话给推销员，一个月后，推销员来取机，温安洛吃惊地对他说：“什么，你来取飞机？我每次都用它来参加经销商大会。”他已经习惯了直升机带给他的便利，温安洛非常自然地买下了这架飞机。
同样精明的服装推销员要是看到一位顾客很欣赏一套西服时，他会把它取下来，对顾客说：“那边有试衣间，你不妨穿上看看。”当顾客出来的时候，他会指着镜子说：“先生，你来照照，瞧，这西服的颜色多棒！你穿这件衣服很得体！”
假如你是一位地毯销售商，你可以向顾客描述卧室铺上地毯后的温馨、浪漫、华贵和气派……当你用情景勾起对方的购买欲时�
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