心理操纵术-第38部分

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作。这种情形发生得很自然，而且他一直都很镇定。当然，如果你乐意看
的话，这简直是一场精彩的演出。”
　　　　一位著名的摄影家曾经说过，罗斯福经常拒绝在摄影师的指挥下摆出
姿势，他力图拍摄一些自然的镜头，无论他面庞扭曲也好，姿势丑陋也
好。这样，罗斯福就为自己打造了一种生气勃勃的形象。
　　　　我们可以举出无数个有关这种技巧的例子来。
　　　　从前的查尔斯？道斯总统，后来的美国驻英国大使都有过许多经典的
照片，尤其是那张著名的叼着烟斗的照片。
　　　　芝加哥的银行家约翰？法森是最受芝加哥人民爱戴的人。一次，他对
体育作家富勒顿说，为了让人们容易记住他，他的衣服总是配上红领结。
而且，他还劝富勒顿也为自己树立一个这样的形象。
　　　　我们应该注意，这些自己创立的标志性的形象都是真实的，　　“草籽”
议员弗？坎农身上确实有一种乡土的气息，而他也代表很多农民的利益；
罗斯福的确勤奋地活了一生，而且他的确有点牧童和“莽撞的骑士”的气
质；道斯的烟斗和法森的红领结也都衍自他们平时的习惯和嗜好。
　　　　人们发现，这些极具个人特色的、甚至还有些怪异的举动总能获得人
们的好评，所以，才特地把它提将出来。以前也许从未有人注意过它。造
假是为自己塑造形象时最大的忌讳，与使用其他策略一样，大人物运用这
种策略时会十分注意这条定律，却保持天真自然的样子。
　　　　一个商业界的年轻人也能运用这种方法以使上司注意他吗？很多大人
物都曾十分客观地指出：不当的方法往往会将事情弄得更糟。但是，至少
在某些时候，一种旨在引人注意的技巧是十分有效的。
　　　　据说，波特兰水泥公司的总经理莫伦？阿？托拉斯就是因为在阿穆尔
包装公司做推销员时运用了一个巧妙的策略而崛起的。
　　　　在一段细心的观察之后，他发现，每天早晨，阿穆尔先生总是很早就去
丁地了。因此，他也每天早早地到位，而且穿一件十分抢眼的红色毛绒衫，
不穿自己平时的工作服。阿穆尔先生自然就注意到了这个年轻人。一天阿穆
尔问：“那人是谁？”他人就将莫伦介绍给他。于是，阿穆尔先生开始特别注
意他，从此以后，他在众多推销员中脱颖而出，而且获得了一个施展自己才
能的机会。
　　　　有时，甚至一些看似于人不利的注意也能获得比较好的效果。
　　　　大作家马克？吐温深受人们的爱戴。一次他穿着一件白色法兰绒衣
服，在漫天的大雪中，走在华盛顿的一条条大街上。全国的人民都为他这
一奇异的举动而惊诧不已。当时，他力图使国会通过一项关于保护版权的
提案。
　　　　这种奇怪的穿着也是他宣传运动计划的一部分。钱普？克拉克对我们
说：“他那雪一样的白色法兰绒衣服让他成了全城乃至全国人民谈论的对
象。”在任何地方，这都是一个十分吸引人的题材，众多新闻媒体争先报
道此事，漫画家们则画了一些有趣的讽刺画以示支持。最终，人们广泛认
可了他的提案，只是稍微修改了一下，就顺利通过了。
　　　　马克？吐温认为，为了能让公众注意到他的计划，使自己的提案能顺
利通过，就算自己做点滑稽的事，又有什么要紧呢？
　　　　亨利？福特在自家公司出过许多丑，经常让成千上万的人哄堂大笑。
他也是抱着同样的目的来做这些事的。他对福布斯说：　　“它们是很不错的
广告。”
　　　　我们可以在乔治？科汉为自己的戏剧所做的一张小报纸里找到这个策
略的另外一个典型案例。科汉在这张报纸里用很大的篇幅刊登一些颇有敌
意的批评，他只是想让人们更广泛地驳斥自己而已。科汉说：“一月又一
月，他们总是十分热烈地回应着这些批评。”
　　　　说它是“价值数百万元免费广告”未免有点夸张，可身为编剧，科汉
确实富有起来。他的这招奇妙无比，而那些公然咒骂人或事的人肯定不会
成功，因为这只会让大众将注意力集中在他们攻击的目标上，就像人们特
别喜欢看那些经过检查的戏剧或书籍一样。
　　　　爱德华？博克在他一生的事业中犯过几个大错，但有一件事他感到最
尴尬。当时，女士们十分流行在帽子上装饰羽毛，而他却在《妇女健康杂
志》里攻击了这一现象，他劝妇女们人道一点，不要享受这种奢华。他公
布了许多惨遭人们杀戮的母鸟和挨饿的小鸟的种种惨景。可是，4个月后，
羽饰的销量不仅没有减少，反而增加了4倍以上！博克的所有行为只是在
向众多妇女做广告，想让她们将羽饰当成时髦而已。当初，他是想攻击他
人，但到了最后，却成了自我攻击，而那些羽饰商人则因此而获得了巨大
的收益。
　　　　人们不会经常用到那种会引起人们带有敌意的注意的策略。但是，我
们也应了解这种策略，它们之所以能帮助享利？福特、马克？吐温、科汉
和羽饰商人，主要有以下几点理由：
　　　　第一，他们能提供一切确实为实际所需要的东西，如福特那廉价汽车，
马克？吐温的法律提案，科汉引人入胜的戏剧，供给妇女所需的羽饰商人。
　　　　第二，他们用那种他们最有把握的办法吸引人们注意，调动人们的感
情，我们是不会轻易忘掉那些可以激起我们情感的事情的。
　　　　第三，我们的感隋是十分善变的。许多妇女在清晨确实对那些残暴的羽饰
猎取者感到很喷怒，可到了下午，就会十分喻快地为她的帽子装饰新羽毛了。
　　　　著名演说家卡朋特有一次说，假如他竭尽所能还不能让听众对他有所
注意，他就会十分巧妙地惹怒观众。一个不能控制人们的思想活动的演说
家确实是失败的。可如果你激起了他们的愤怒，你就已经得到了他们的注
意，一旦达到了这一步，就有可能将其愤怒转变为友好的爱慕。
　　　　很明显，用一种让人不快的方法去博取人们的注意是一件十分危险的
事。而且，任何依靠引人注意来博取名誉的方法都有一定危险性。引人注
意固然重要，然而，我们一定要明白，要引起人们对我们的好感也是同样
重要的。
有计划地自我宣传
　　　　“一战”后，当查尔斯？道斯回到美国时，他一生中最大的机会降
临了。他在前线是负责军需采购的，所以，有人召见他到参议院的一个委
员会里，试图证明这次战争的浪费问题十分严重。
　　　　他在面对质询时的行为让他在一夜之间成了名。
　　　　安迪生记载道：“道斯上演了最富戏剧性的精彩表演。他在这恰当之
时跳了出来。他怒火冲天地大叫：　　‘哦！圣母啊！我是在前线打胜仗的，
又不是算账的。如果我们损失了几车东西，那又有什么关系呢？关键是我
们打赢了！你们知道有多少兄弟在炮火下丧了命！当我们接到一个请求调
拨一车医用酒精治伤药时，难道我们要先把这批紧急用品上账后再送到前
线吗？哦！圣母啊！让那些可恶的账下地狱去吧！’就这样，他说了将近
一个钟头。
　　　　“他在委员们面前走来走去，不停挥舞着他的拳头……他用一堆妙语
驳得那些委员们哑口无言，他的愤怒让千万民众激动不已。
　　　　“经过仔细的观察可以看出，这位得胜的将军在退下时眼中掠过了一
丝得意，而且嘴里好像还发出一声冷笑。这个国家又有一个新的英雄
诞生！”
　　　　道斯开始发动第一次进攻。
　　　　一位敏锐的观察员说：　　“对于如何抓住公众的注意力，他做过仔细的
研究。这个‘哦！圣母啊！’的宣言让他当上了副总统，可以说，这是一
种有计划的自我宣传。”
　　　　在他当上了副总统后，他再次应用这种方法。
　　　　谁都对那次他攻击参议院议事规则的耸人听闻的演说记忆犹新。芝加
哥国家银行行长特雷勒说：“许多人都认为，道斯不是一时发病才会向参
议院发表他那著名的演说的。然而，他曾亲自对我说，他是想让公众注意
他想矫正的错误才会这样做的。他达到了自己的目的。对于参议院的其他
议员对此事抱何种态度，他并不在意。”
　　　　那篇演说辞使许多参议员愤怒至极，可它的回响却传遍了全国。
　　　　道斯用这种攻击人的方法再次赢得了巨大的荣誉。也许，没有哪种方
法能像它一样引起人们的广泛注意了。无论在何方，那些攻击什么人或事
的人物总会成为众人关注的焦点。
　　　　肯特？库伯是联合印刷公司的总干事，他就说过：　　“在我们之中，都
有一个元素，当我们看见两种不同意见发生冲突之时，它们就会立即活跃
起来。这也是报纸的体育和娱乐专栏能保持永久的影响力的原因，人们天
性就好斗。”
　　　　像罗斯福、劳合？乔治、威尔逊这样的人，自从开始自己的事业，就
已经会运用这种方法来获得和保持民众的注意了；许多新闻报纸和杂志的
出版者之所以能突然提高自己的发行量，就是因为他们不断地奋力抨击某
种现象和弱点。
　　　　运用这种策略时，我们只能牺牲自己攻击的目标。所以，这是一件危
险的事。如果想让事情顺利进展，我们就要给下列的问题一个肯定的回
答：我们这样做值得吗？我们是在诚挚地拥护它吗？在那些真正能帮助我
们的人群中，我们得到的反应对我们是否有利？
　　　　还有一种与上述战术完全不同、能使无数人获得声誉并取得成功的方
法。不过，它也有点危险。事实上，仍有很多人在下意识地应用它，还有
一些人是在巧妙地使用着它。这个方法就是：保护威严。
　　　　我们总能在大人物身上找到这种威严，让我们来考察一下它的意义。
　　　　在托马斯？爱迪生还在大干线铁路上卖糖果时，人们就说他那种“孩
子式的庄严已足以让人敬重他了”。
　　　　从早年起，乔治？华盛顿那