宦海龙腾-第959部分

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　　　　但这一条萧宸似乎不是很同意，他说：“半年一般大家不会等，消费者都有一个等待的时间，超过这个期限大家不会排。排队三个月还是买不到车，必须加大产量，否则的话，用户就转了，一转走，就不容易了，这是新的营销模式，一家这么做的时候，效果都很好，大家都这么做的话，就等于没做是一样的，谁先引进谁会好。”
　　　　沈月榕想了想，说道：“中间有一些细微的差别，比方说有价无车，跟有车无价，这个差别在哪里，有价无车通常是日系车，典型的丰田车这种方式比较多，它是定单营销在华夏实施当中，也可能不是有意策划的这个东西，导致了这么一个很好的结果，但其中这直接包含了丰田的经营生产方式和在全球的竞争力的优势，有自信，我感觉这是自信。但是有车无价，是一种试探，可能有些厂家不一定赞同这个观点，我声明一下。看消费者关注这款车的关注度怎么样。这种细微的差别，丰田我就感觉，公布之后基本上价格不能变的，它还是有信心，他想先吃定一部分消费者的定单，反过来我们是不是可以这么说，有车无价是想让品质先说话，我这个车品质是怎么样的，外型怎么样，我的配置怎么样，品质先拿来赏车会上来看，体会好了，我公布一个价，如果你真喜欢了，还得买。因为核心竞争力的方式最终还是一个成本和价格之间的权衡，丰田有自信一些，有车无价欧型车比较多，他们强调品质，从正面的引导，我先让大家看我车的品质。”
　　　　苏凝对此似乎有别的看法，时候：“丰田的定价幅度也太大了，从80多万到40多万，东方通用包括新别克有一个价格区间，包括威驰就是这样的，差别很大。这是厂家的营销策略，每个厂家推款一个新车都要试探一下。”
　　　　萧宸补充道：“不管幅度有多宽，总有一两辆车主流价位的车，80％的销量在那一辆，最高端和最低端的量都是比较少。”
　　　　苏凝点点头：“京城现代上市一款新车，有一个价格区间是7。98万到10。32万，新推出比较高档的车，7万辆的车在下半年推出来，这都是一种策略，一汽丰田也是这样做的。”
　　　　沈月榕也同意：“这也是一种试探，看哪款车定量比较大，有自主权在那里，否则的话，就定一款车，自主权很慢，大家有一个记忆犹新的印象，奥迪a6刚开始下来的时候，定价大家非议比较多。”
　　　　苏凝笑着点头：“差别很大。”
　　　　沈月榕嗯了一声：“第一轮的时候非议很多，我们网站网友评价很多。”
　　　　萧宸就说：“这种定价模式，对厂家有更主动权，先提一个高款的，树立品牌形象，厂家都不愿意卖最低款的，同样一款车，价格差那么多，肯定是高价位的利润高一些，所以本身利润就高，又树立品牌形象。另外一点，还会给变相降价留出空间，市场真的不行了，就可以把7。98万的车，把10万多的配置加在这里面，就变成主流卖这一款，我还没有降价，给外界的形象没有降价，实际上加了很多东西，都是一种策略。”
　　　　赵福全对此有感触，说：“经过两三年市场的训练，华夏的厂家在市场的控制包括营销手段上，已经说不可同日而语了，对市场的把握，对价格的把握，包括对消费心里的把握，应该说都有很大的长进，看市场价格变化包括价格调整手段，出现很多营销的方式和模式，包括我们刚才说的富康爱丽舍价格调整，这次价格调整不说降价，在某一时间区域内给你促销价格，这可能跟一般的降价不一样，我在三个月内降，三个月之后也可能就维持这个价格，也可能恢复了，这也是一厂商在营销中的试探。”
　　　　萧宸呵呵一笑：“有的是真恢复，把价格恢复上去，另外时段再推出另外一个促销的价格。”
　　　　赵福全点头表示同意：“这款车促销，时间过后价格恢复，再找出另外一款车推销，都是在推销，只不过在销售不同的产品，这也是营销手段，现在华夏人很聪明，这种营销手段学得很快，也利用得很快。”
　　　　沈月榕笑起来：“大家效仿得很快。”
　　　　苏凝这时候提出一个新问题：“我有一个问题想问，因为很明显只要一款新车出来以后，价格一公布，网上网友一般都是骂，从后来的实践来说，应该说定价很成功的，但是网友一开始总是在批评它，价高了。这个问题就是刚说到的，比如厂家对营销，对价格的控制力量加强，为什么会出现这种情况呢，是不是网友对车价的期待感，跟真实的情况，跟企业掌握市场的情况有很大的差别呢，不知道大家怎么理解这个问题？”
　　　　问到网站问题，沈月榕就最先回答了：“苏总这个问题太好了。这个问题正是我最近想得比较多的。刚才讨论了很多商家的营销策略也好，营销方式也好，如果发出去给网友们看，我知道会是什么结果：给网友的印象是厂家都是黑心厂，都是见利忘义的，跟消费者没有亲情关系的，其实我觉得这个就错了。实际上应该鼓励这样的东西，这是正常的营销手段也好，策略也好，从消费者的角度来说，应该是一种宽容的心态，现在毕竟是市场经济，任何好的营销方式，能够带来市场价值的方式，都应该鼓励它，只要说它最终的取向是消费者的。另外消费者这种心态，可能网友不爱听这种话，但是我觉得这种心态不好。为什么不好呢？当然我一直提倡网上是消费者情绪宣泄的方式，但是我还是说它不好。这个心态还是恨大和恨富，就是仇富的心态，这种心态以后有机会，我会在网上提出来，哪怕网友骂我，我也得说这句话。而且希望网友参与这个话题的讨论。”
　　　　萧宸对此却有一定的异议，他说：“我跟你有不同的看法，不完全是为了消费者。之所以消费者老是感觉它高一定是有客观原因存在的，确实有些车型，尤其是中高档车，比国际的价格高的有一定的幅度，有20％、30％。华夏的劳动力很便宜的，应该说华夏具备条件做到比国际市场更便宜才对，这样的话就使得现在我们还处在这个过程之中，不会说明天就会降到这个，也不会说明年会降到，有一个逐步的过程。因为现在信息非常畅通，美国一个车在两万美元中高档，华夏在三万美元，2。5万美元左右，幅度会高。他期望你比国际市场持平或者略低一点，这是一般网友的心态，所以我觉得是能够理解的。但是大家嫌他高，也不一定不买，因为华夏的实际情况造不到那个价位的车，也许五年、六年以后，可能会造出那样的车，不光是网友的问题，跟国家实际的情况，造成网友的心态有关系的。”
　　　　沈月榕现在思维十分独立，对萧宸的意见也敢于有限度反驳了，她笑着说：“我跟萧书记博弈两句，我觉得华夏市场的价格跟外国不一样这个话题是非常复杂。我在之前还总结了一段话，我觉得价格是社会经济生活形态和生活价值观的言说的方式这个车价高低可能跟国家的产业政策的调控，比如现在鼓励是生存型消费还是销售型消费，跟产业政策的倾斜力度，国际汇价的调整等等一系列的关系，有的说跟国际市场接轨，实际上是一个神话，就是绝对的接轨是不可能的。我觉得网友也得要接受这个现实，就是华夏就是一个华夏的价格，绝对不能跟任何国家比较。”
　　　　赵福全这个时候说话了：“为什么说消费者说现在的车价跟四五年前比降了40％或者50％，厂家说我们已经降这么多了，为什么网友还不认帐，还说我们贵，这确实有原因。第一个原因就是我们现在很多的汽车销售价格，刚才说到网友对我们车的价格同样的价格买同样质量的车，现在信息很公开，刚才沈总说，华夏应该有华夏的价格，但是华夏老百姓认为华夏的价格是什么价格，你应该比世界平均价格要低，而不是高。另外，老百姓的收入，如果要说拿收入跟车价比来说，我们的车价就更高了。为什么一般消费者不喊买自行车贵了，无所谓了，不就是半个月的工资吗，现在不是，买辆车必须是消费者几年的积累才能买得起。你说任何一款车对他的消费对于他认为都是贵的，以他的消费水平来讲，这是根本的原因。”
　　　　沈月榕对这一点还是表示理解：“期望值永远向高的地方走。”
　　　　苏凝笑起来：“我用‘马甲’号，跟网友在网上jiāo流过，第一，网友有参照系数就是家电，现在没有华夏人认为华夏的家电价格高了，而且老是在做活动老是在降，原来液晶屏贵，现在也在降。现在消费者认为汽车跟家电没有多大的区别，只是消费级别高一点，价格更贵一点。为什么华夏家电比国外便宜那么多，为什么华夏的汽车做不到这点。再看我们这些自主品牌的轿车，大家看已经不错了，还在降。虽然希望提高质量。从前两个月，华夏自主品牌轿车销量是28％，是很好的现象，华夏汽车的价格肯定要降的。第二方面……呵呵，沈总你刚才说的话要是传出去，肯定会被网友给骂死了。”
　　　　沈月榕笑起来：我声明一下，我对这个话题保持沉默。我不希望群众起都拿砍刀来砍我，我其实当然也是希望汽车降价的呀？我又不是厂商，我是消费者，我凭什么希望它价格高涨，是吧？我只是探讨一下。”
　　　　苏凝笑着点头：“网友的确有非常不理xìng的方面，而且网友很明显，网上大家都是一种情感的宣泄，而且是非白即黑的，肯定不是一个真理，我们现在在这聊天，不求侃出真理，只要侃个明白。”
　　　　沈月榕笑着说：“前几天接到一个江东的消费者，我不认识他，他是一位老师，经常看我们的网站，发了e－mail，说希望跟我们认识，打电话给我，吞吞吐吐说希望买一辆车，希望四万元左右一点，希望质量好一点，希望找一个厂家，便宜一点卖给他。在华夏的二三城市，非常想买