宦海龙腾-第958部分

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夏车市价格变化最明显的一年，那年平均价格降幅在行业的10％左右。但是到2005年，价格的变化已经是变了，2003年一说，可能是一拨一拨的降价，某个车型一降，大家都讲，谁谁会降，就会降，去年开始厂家的自主价格调整更明显了，不是跟风的降价。这种降价之所以不跟风是因为各个厂家实力还有，有实力跟风。去年之间各个厂家的差别很大了，有的厂家有利润可以跟，有的厂家是就不行了。去年南北大众同时降价，去年东方大众的降价，大家认为一汽大众有变化，到去年底没有变化，今年一汽有变化，上汽就没有变化。不像以前是共同、联合的变化，而是根据厂家自己的情况来调整。今年有价格它的特点和变化，去年价格虽然有降，但是相对是比较微弱的。今年厂家有价格调整比较大，但是为什么说从整个行业来看，价格的浮动并不大，因为今年有的价格往下走，有的还在加价。现在价格有上来有下来，市场表现有比较丰富的情况，所以今年感觉各个车，各个品牌在价格上有不同的浮动。”
　　　　沈月榕点点头：“各取所需。”
　　　　赵福全嗯了一声，说：“今年降价有一个现象，有些车型虽然降了，消费者买不到车。为什么？真正特别低价位的车，厂家是赔本价格，不生产了。所以消费者要想买车，对不起，你得预定，预定得加点钱，才能买到车，厂家对价格的调控不像以前那么干脆了。”
　　　　苏凝在赵福全面前表现得很大度和谦逊，绝不胡luàn指挥，反而有些像学生：“赵总，我有一个问题，有的已经是心有力而余不足了，有的是细分空间，能不能从细分的角度来说，哪些有降价空间，哪些已经不大了，或者说新车、老车，可以不提品牌的名字。”
　　　　赵福全笑了一笑：“拿产品来说，一个老款产品有产品的生命周期。现在厂家调整价格基本上都是老车型，之所以调整老产品的价格，就是今年很多新产品要上市，从厂家自己的价位的排列来看，必然在价位上比老产品腾出一定的价格空间，老产品就要调整，这种价格的调整有原因。另外大家还知道，任何一个新款产品出来，市场表现比老产品好，之所以现在厂家为什么年年推出这么多新产品来，也是因为只有新产品推出的时候，市场表现好的时候，厂家有更高更丰富的利润，从定价方面来nòng，必然有加快产品的更新换代的情况。至于刚才说非要细分，大家都在说，经济型车挤压得差不多了，国产品牌互相的作用，调整的空间应该是很弱了。现在大家再说暴利，无非是对中高端车，低端车已经差不多了，现在希望中高端车现在有利润，希望来调整。这个随着市场的竞争和需求。现在来看中高端车的市场竞争相对低端车还是要好，而且这种有车它的品牌价值，另外消费者的购买对价格的敏感度，很多人买这种车体现的是品牌，所以这种车相对来说价格空间，价格的降价压力相对弱一些。”
　　　　沈月榕听了，就笑着问：“赵总说得很明白，萧书记，那您怎么看？”
　　　　今天他们照顾赵福全海归派的胃口，吃了西餐，但还是按照华夏人的习惯，在餐桌上说事。萧宸刚吃下一只生蚝，听了以后用纸巾微微擦嘴，道：“今年价格降价的频率上可能明显的减少。2002年大概一款车降一次价格，2002年所有的车都在一季度降了价。2003年也变了，大概一款车降一次价格，但是不同，一季度有几款，二季度有几款，三季度有几款，四季节有几款，2004年频度最高，一款车有几次降价。2003年比如在一季度有些车型降，二季度三季度都不再降价，2004年一款车一季度降了，二季度还降，有的最高降了三次价格。”
　　　　沈月榕笑着问：“我在我们网站博客看了一篇文章，说一汽的降价对东方大众造成冲击，东方大众去年8月份降价过后冲击了一下东方通用，在一月份开始把价格调整了，结果第二拨一汽大众又上来，又对它有一些冲击，就是刚才说会不会一年当中的二度调整价格？”
　　　　萧宸微微思索，说：“这是我自己个人的看法，2006年又会恢复到2003年或者2002年的特征，一款车现在厂家比以前更成熟，更稳健了，也就是一次降价。从很多方面决定了，从策略来说，不能这么一年几次，一年几次降价导致2004年市场急速滑坡，各个厂家从营销策略来说是这样的。再一个利润的原因，实在容不得厂家那么高频度大力度的降价，今年的降价在次数上明显减少，尤其是一款车的次数，现在已经降过价的车型再降价的可能xìng已经很xiǎo，我觉得民众如果要买车，这些车型至少是不用等待了。”
　　　　苏凝对萧宸的话表示肯定：“萧书记说得很对，就东方通用来说，我也感觉到，这个企业的营销策略是一个体系，是很成熟的，可以根据市场情况来调整，但是它绝对不会降价，受别人的影响。我看沈总网站上的汽车板块上次采访过刘晓东，他们的整个市场策略是一个体系，价格什么的变化包括怎么调整，还有产品线的改变，都有一整套体系来做的，会根据竞争对手怎么变化，他说最关心的是自己，而不是其他厂家。”
　　　　萧宸点点头：“以前是这种模式，以前用这种模式，我觉得大众公司是很强势，没有太理会或者没有跟上步伐，现在大众也在变，观念也在变，包括这次一汽大众降价，是全新的信号给大家。大众以前都是被动跟进的，就是被别人牵着鼻子走，从这次来，大众变成主动，有几个厂家，不是通用在这里耍策略，别人没有应对了，现在有可能。实际上大家都是有办法的，毕竟上在国际上都是这么大的企业，将来会遇到挑战，包括在营销策略上。”
　　　　沈月榕发挥出半个记者的“八卦”xìng，问道：“从2005年到今年有一个现象民众比较关注，一个是有价无车，一个是有车无价，这两种虽然是颠倒的关系，区别很大，从营销策略上还有反弹疲爬的形势，但是从企业内部和营销策略来分析，究竟是什么样的效果，萧书记、赵总能不能谈一下？”
　　　　萧宸笑着指了指面前开动了的牡蛎，示意让赵福全先说，赵福全笑起来，也不介意，就先说道：“今年这个现象是最明显的。从2002、2003年说降价车，我们说广本紧俏车型，以前有一个说法叫饥饿疗法，消费者预定这个车，大家到处在京城预定，为了提前预定是加价。今年有一个特点，不光是新车降价，今年最明显的就是很多厂家可能这车三个月真能供货，但三个月之前连价格都没有公布，消费者开始预定，另外还有一种价格公布了，但是一时半会供不上车，消费者开始预定，不像以前，以前是出产以后才开始预定。”
　　　　沈月榕这时候笑着说：“chā一句，像丰田定了价供不上，而是在上车之前价格公布了一两个月。”
　　　　赵福全点点头表示肯定：“所以现在很特殊的地方就是，以前厂家把车准备好了以后才开始销售、公布，给消费者供现车，现在厂家改变策略了，我这个车可能没投产，开始公布，经销商开始预售。所以今天很明显的是提前卖，这是一种情况。还有一种情况，以前我们认为这个是很大众的车型，最低端的车，现在这些车厂家的产量很xiǎo，也是采取货源很紧，消费者对这个车很感兴趣，对不起没有车，你也得预定。最新的车要买预定，最价格便宜，适宜老百姓的车也得预定，现在受到两头预定的状况，而主流车型能够有现货。今年厂家在生产供需的控制上，更明显一些。以前我们说今年最明显的就是去年年底厂家对经销商没有压货。”
　　　　苏凝所有所思，说：“这是jīng益生产的结果。在汽车界一直有一个说法叫营销的丰田，一汽丰田带给华夏汽车什么，就是营销方式，在一款车还没有推出来之前，在上市之前，首先打造舆论，比如皇冠最明显，没有车，价格先公布了，哪怕只有一两部样车，提供给一些媒体，让你去宣势。造成皇冠车要来了，让大家期待着，因为很多网友可能通过网络或者杂志、报纸看到介绍之后，对这个有期待感，去了解它。在车还没有上市之前，它已经有知名度了，经销商说这个车可以预定，很多人在没有看到样车的情况下，有的是头脑一热，就说预定一下，不行再退。一汽丰田的营销模式各个厂家在学，而且是非常好的方式。”
　　　　沈月榕笑着：“车都上市了，但是没有价格。”
　　　　苏凝似乎依旧在思考什么，微微沉yín着说：“以前是下线跟上市，现在公关策略全改了，先相亮，这个我实在不懂，现在的车都亮相，不管是东方通用，先赏车，这个赏车是什么概念呢？有的连车都看不到，网上已经铺天盖地宣传了，开始买车了，凯旋很明显。这个厂家的营销策略的变化，大家都学得很聪明，都在玩这套东西，有这样的现象出现。我不知道萧书记是什么观点。”
　　　　萧宸呵呵一笑：“真的是厂家的一种营销策略，包括有价无车，这是典型策略，它吸引你的眼球，到经销商那里去看。捷达有一个8万块钱的车，不到8万能买到，经销商有没有这样的车不知道，至少捷达有这样的车，你去看看，因为有一个比例数，去经销商参观和买车到成jiāo有一个差不多的比例了，如果看车的人多了，自然成jiāo就大，这是很典型的策略。所有厂家，包括吉瑞，最低价格的那款车也是没有的。这都是一种策略。另外也是新引入的一套模式，这应该是丰田引进来，车没有批量，先预定，大概提前三个月左右。”
　　　　苏凝补充道：“甚至半年。”
　　　　但这一条萧宸似乎不是很同意，他说：“半年一般大家不会等，消费者都有一个等待的时间，超过这个期限大家不会排。排队三个月还是买不到车，必须加大产量，否则的话，用户就转了